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Der Vertrieb

Erst der Vertrieb ermöglicht Ihnen, Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung für Ihre Zielgruppe verfügbar zu machen und somit Umsätze zu generieren. Der Vertrieb ist Teil des Marketing-Mix, dessen Aufgaben innerhalb eines Vertriebsplans festgelegt werden. Mit der Festlegung des Vertriebsplans erfolgen zugleich auch die Bestimmung einer Vertriebsstrategie und die Formulierung von Vertriebszielen.

Besondere Fördermöglichkeiten für Ihre Vertriebsstrategie

Füllen Sie einfach kostenlos und unverbindlich den Fördercheck auf der linken Seite aus und lassen Sie sich von uns über Ihre persönlichen Möglichkeiten der finanziellen Unterstützung bei der Erstellung eines Businessplans informieren. Die Förderprogramme werden aus Mitteln des Europäischen Sozialfonds ESF unterstützt.
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Die richtige Vertriebsstrategie

Eine gut durchdachte und geplante Vertriebsstrategie hilft die Wertschöpfung in Ihrem Unternehmen zu steigern und Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Innerhalb der Vertriebsstrategie

• wählen und strukturieren Sie die Zielkunden

• legen Sie die Kundenbeziehungen fest

• definieren Sie die gewünschten Wettbewerbsvorteile

• bestimmen Sie die Vertriebswege sowie den Vertriebsprozess inklusive der Beziehung zu den Vertriebspartnern

• geben Sie die Rahmenbedingungen für die Konditionen- und Preispolitik vor

Die Vertriebsstrategie muss flexibel sein!

Die Vertriebsstrategie erfolgt demnach auf Basis der Zielgruppen-, Markt- und Wettbewerbsanalyse. Bevor Sie den Vertriebsweg bestimmen, sollten Sie überlegen, in welcher Art und Weise Sie Ihre Produkte verkaufen wollen. Dafür stehen Ihnen folgende drei Vertriebsarten zur Wahl:

1.) Exklusiv (Sie treffen Vereinbarungen mit einem oder mehreren Einzelhändlern und benennen diese Einzelhändler als die einzigen, die Ihre Produkten innerhalb eines bestimmten geografischen Raums führen dürfen.)

2.) Intensiv (Sie verkaufen durch so viele Einzelhändler wie möglich; dies ermöglicht den Einzelhändlern, eine Vielzahl von Marken und Produktversionen anzubieten.)

3.) Selektiv (Sie verkaufen durch eine moderate Anzahl von Einzelhändlern, die jedoch auch konkurrierende Marken führen.)

Der direkte Vertrieb

Den Vertriebsweg legen Sie nicht nur auf Basis der Zielgruppen-, Markt- und Wettbewerbsanalyse fest. Auch Ihr Produkt müssen Sie bei der Wahl des Vertriebsweges mitberücksichtigen. Der direkte Vertrieb ermöglicht Ihnen, kundenorientiert zu handeln, und liefert Ihnen ungefilterte Kundeninformationen. Denn bei dem direkten Vertrieb wird der Vertrieb nicht über Zwischenhändler vorgenommen, sondern mit Hilfe von Handelsvertretern und Vertriebsmitarbeitern oder auch dem Versandhandel. Somit bleibt auch die Kontrolle hinsichtlich der Preis- und Werbegestaltung im Unternehmen.

Der Versandhandel/ Onlinehandel

Mit Hilfe des Versandhandels/ Onlinehandels, erreichen Sie auch geographisch verteilte Kunden und das rund um die Uhr. Um diese Kunden zu halten oder dazu zu bewegen mehr einzukaufen, können Sie beispielsweise gezielte Rabatte anbieten oder monatliche Newsletter versenden. Ein weiterer Vorteil des Versandhandels/ Onlinehandels ist die Reduzierung der Kosten in den Bereichen Ladenmiete, Personal und Anfangsinvestitionen. Vor allem müssen Sie mit einem Versandhandel keine großen Mengen an Ware lagern, sondern lagern nur, was auch tatsächlich monatlich umgesetzt wird. Mit Hilfe von Statistiktools können Sie zudem analysieren, wie der Kunde sich durch Ihren „Laden“ bewegt und anhand dessen Optimierungen vornehmen. Beachten Sie aber, dass aufgrund der Virtualität die Ware nicht angefasst werden kann und der Kunde die Ware eventuell wieder umtauschen möchte. Versuchen Sie dies zu umgehen, indem Sie die Ware mit Hilfe von hochwertigen Bildern und ausführlichen Beschreibungen präsentieren. Außerdem steht dem Kunden die Ware nicht sofort zur Verfügung, was auch eine Entscheidung gegen einen Kauf als Folge haben kann. Um dies zu vermeiden, sollten Sie z.B. den Sofortversand anbieten.

Der Direktvertrieb

Der Direktvertrieb ist der am häufigsten gewählte Vertriebsweg. Bei dem Direktvertrieb handelt es sich zum einen um einen persönlichen Verkauf Ihrer Produkte bzw. Ihrer Dienstleistung in einer Wohnung oder am Arbeitsplatz, der einen Informationsaustausch zwischen Ihnen und dem Kunden auf Basis einer intensiven Beratung ermöglicht. Zum anderen aber kann der Direktvertrieb auch unpersönlich mittels digitaler Kommunikationsinstrumente (Telefon, Fax, E-Mail, Internet) erfolgen. Sie benötigen bei dem Direktvertrieb keinen Zwischenhändler, was vor allem vorteilhaft ist

• zum Aufbau einer Stammkundschaft

• für eine rasche Marktbesetzung und -durchdringung

• für eine intensivere Marktbearbeitung

• für eine individuelle Beratung, angepasst an die Bedürfnisse des Kunden

• für eine Vertriebskontrolle bis zum Endverbraucher

• für eine hohe Flexibilität hinsichtlich der Produktanpassung oder Produktinnovation

• für eine Empfehlung von Endverbrauchern an Neukunden

Mit dieser Form des Vertriebsweges bieten Sie hauptsächlich Ihre eigenen Produkte an. Jedoch ist der Direktvertrieb auch mit höheren Kosten verbunden, zum einen durch die Gehälter der Vertriebsmitarbeiter und zum anderen durch Schulungen und Qualifizierung.

Der indirekte Vertrieb

Bei dem indirekten Vertrieb vertreiben Sie Ihre Produkte über Zwischenhändler. Vorteile des indirekten Vertriebs sind

  • die Nutzung eines verbrauchernahen Vertriebsnetzes verbunden mit einem hohen Distributionsgrad
  • geringe Vertriebskosten
  • Nutzung von bestehenden Geschäftsbeziehung und Know-how
  • geringe Kapitalkosten

Jedoch müssen Sie auch damit rechnen, eine geringere Handelsspanne durch den indirekten Vertrieb zu erhalten sowie weniger Einfluss auf die Kundendienstleistung, die Preis- und Werbegestaltung zu haben. Auch wird durch den Verkauf über Zwischenhändler die Informationsbeschaffung von den Kunden erschwert. Denn die Gefahr bei Zwischenhändlern besteht, dass Informationen verloren gehen können. Zwischenhändler arbeiten nämlich auch für andere Firmen und somit ist auch nicht immer ganz sicher, inwiefern die Einstellung zu Ihrem Unternehmen ist. Daher sollten Sie auf jeden Fall die Treue und Verschwiegenheitspflicht vertraglich festhalten.

Der Großhandel

Der Großhandel ist ein Zwischenhandel, der Ihre Produkte kauft und weitervertreibt. Über den Großhändler ergeben sich für Sie folgende Vorteile

  • eine schnelle Markterschließung
  • das Risiko wird aufgeteilt
  • die Lagerkosten werden reduziert
  • die Vertriebskosten werden gesenkt

Bei einem Großhandel besteht für Sie als junges Unternehmen die Gefahr, dass der Großhändler eine stärkere Verhandlungsmacht besitzt und Ihre kalkulierten Preise drücken möchte oder Ihr Sortiment aus dem Verkauf nimmt, wenn die Erwartungen nicht erfüllt werden.

Der Fachhandel/ Einzelhandel

Der Fachhandel/ Einzelhandel ist spezialisiert auf eine oder wenige verwandte Artikelgruppen und besitzt in der Regel Stammkunden. Die Kunden schätzen die gute Qualität der Ware und des Services. Jedoch sind auch hier etwas höhere Kosten zu erwarten, da die Fachgeschäfte von Ihren Vertriebsmitarbeitern in der Anfangszeit häufiger besucht werden müssen. Eine zusätzliche Einnahmequelle kann durch die Belieferung mit Ersatzteilen geschaffen werden.

Der Handelsvertreter

Um Personalkosten zu sparen, können Sie auch einen Handelsvertreter damit beauftragen, in Ihrem Namen Geschäfte abzuschließen. Sie zahlen dem Handelsvertreter eine Provision, sämtliche Nebenkosten jedoch – wie  z.B. Lohnnebenkosten (Renten-, Krankenversicherung), Dienstauto, Schulungen, Dienstreisen – werden von dem Gewerbetreibenden selbst bezahlt.

Gründerwissen

Ein eigenes Unternehmen zu gründen ist komplex. Sie möchten daher einen speziellen Begriff nachschlagen? - Mit unserem Glossar kein Problem: Hier finden Sie alle wichtigen Begriffe dieses Fachgebietes übersichtlich sortiert und in verständlichen Worten erklärt.

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