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Das Thema „selbstständig machen“ stellt Gründer vor anspruchsvolle Aufgaben. Eine davon besteht darin, einen Kundenstamm aufzubauen und damit den Weg für ein langfristig erfolgreiches Unternehmen zu ebnen. Wer seine potenziellen Kunden kennt, kann Vertrieb und Marketing entsprechend ausrichten und somit die Kundenakquise effektiv voranbringen. Zudem ist es gerade am Anfang wichtig, effiziente Prozesse und konkrete Richtlinien für die Kundenakquise zu etablieren.

Zielgruppe bestimmen und eingrenzen: So finden Gründer Kunden

Für die richtige Kundenakquise sowie passende Vertriebs- und Marketingstrategien sind zunächst zwei Kernfragen relevant: Wer sind meine Kunden und wie erreiche ich sie am besten beziehungsweise welche Kanäle muss ich hierfür nutzen? Diese Fragen sollten im besten Fall bereits vor einer Existenzgründung in einem Businessplan beantwortet werden.

Um das „wer“ zu bestimmen, hilft das Erstellen von sogenannten Buyer Personas (externer Link). Dabei handelt es sich um Profile, die den typischen Vertreter der gewünschten Zielgruppe oder auch Wunschkunden abbilden. Je konkreter diese Beschreibung ausfällt, desto besser und hilfreicher für die Ausarbeitung von Vertriebs- und Marketingstrategien. Buyer Personas erschaffen ein vielschichtiges Bild des potenziellen Kunden und bestimmen Aspekte, wie dessen Eigenschaften, Hintergründe und Kaufverhalten. Mit gut ausgearbeiteten Buyer Personas lässt sich bestimmen, wo beziehungsweise über welche Kanäle die gewünschte Zielgruppe am besten zu finden ist. Daraus resultiert für Existenzgründer, welche Werbemittel sie, passend zu den jeweiligen Kanälen, entwickeln müssen. Auch Vertriebswege lassen sich anhand präziser Zielgruppenanalyse bestimmen.

Die Abläufe der Neukundenakquise

Die Neukundenakquise und das Management der Kundenkommunikation erfordern den unterstützenden Einsatz passender Tools. Existenzgründer können dabei auf verschiedene Formen der Akquise wie Telefonmarketing, Mailing, Online Marketing, die Akquise über Geschäftspartner oder auch das Empfehlungsmarketing (externer Link) zurückgreifen. Vielfach erweist sich die Verbindung aus mehreren Ansätzen als die richtige Strategie. Digitale Tools sind dabei heutzutage praktisch unverzichtbar. Sie ersetzen jedoch nicht den persönlichen Kontakt zum Kunden, wie er auf geschäftlichen Veranstaltungen wie Messen, bei einem vereinbarten Treffen oder auch telefonisch erfolgen kann.

Akquisegespräche sind ein wichtiges Vertriebsmittel, jedoch definitiv nicht die angenehmste aller Aufgaben bei der Neukundengewinnung. Gründer müssen hier auf Misserfolge und Ablehnung eingestellt sein. Wer jedoch von Beginn an auf Hilfsmittel wie Buyer Personas setzt, hat schon einmal „die besseren Karten“. Denn sich vorab detailliert mit der Zielgruppe auseinandersetzen, erledigt einen wichtigen Schritt der Vorbereitung und erleichtert diese.

Konkrete Gespräche erfordern auch eine konkrete Zielsetzung. Ebenso ist eine Zeitplanung erforderlich, um dem Gespräch Struktur und einen Ablauf geben zu können. Wer Akquisegespräche gemeinsam mit Kollegen führt, muss präzise interne Absprachen treffen. Somit bietet sich auch gleichzeitig die Chance, den (potenziellen) Kunden die eigene Professionalität zu demonstrieren. Transparenz ist dabei in jedem Gespräch das A und O. Unternehmer müssen verdeutlichen, wer sie sind und warum das Gespräch stattfindet.

Ein Tool, das ebenso der Vor- wie der Nachbereitung dient, ist ein CRM-System, Kurzfassung für Customer Relationship Management. Mit diesem können Gründer die Details zum jeweiligen Kontakt festlegen. Dies hilft nicht nur, Gespräche vorzubereiten, sondern hilft auch, die Beziehung zum Kunden auszubauen und voranzubringen. Dazu gehört auch die Nachbereitung von Akquisegesprächen. Neben dem Einpflegen der neu gewonnen Daten und Informationen in das CRM-Tool (externer Link) ist der weitere Kontakt zum Kunden wichtig. Rückmeldungen und die Vernetzung, beispielsweise über berufliche Netzwerke, sind dabei wichtig.

Kunden überzeugen: Gute Arbeit leisten

Der effektivste Weg für eine langfristig angelegte Kundenakquise besteht noch immer darin, gute Arbeit zu leisten. Existenzgründer, die von Anfang an ihr professionelles Know-how unter Beweis stellen und dies mit dem richtigen Kundenservice (externer PDF-Link) verbinden, stellen wichtige Weichen für den späteren Erfolg. Denn eine entsprechende Arbeitsweise bildet die Basis für Kundenempfehlungen und Kundenbindung. Der Erfolg gibt in diesem Fall, wie es so schön heißt, recht und schafft die Grundlage für ein fundiertes Vertrauensverhältnis. Dazu gehört auch, etwaige Absprachen mit Kunden, wie sie aus Akquisegesprächen resultieren, unbedingt einzuhalten.

Erfolgreich durchstarten

Um sich mit der eigenen Unternehmensgründung bezüglich Kundenakquise, Marketing und Vertrieb professionell aufzustellen, bedarf es eines entsprechenden Arbeitsaufwands. Doch dieser wird sich ebenso rasch wie langfristig bezahlt machen. Wer auf Buyer Personas, den persönlichen Kontakt zum Kunden und die dafür erforderliche Vor- und Nachbereitung setzt, betreibt nicht nur von Anfang an erfolgreiche Kundenakquise. Auch die geeigneten Vertriebs- und Marketingstrategien lassen sich so ermitteln, optimieren und an die individuellen Zielsetzungen anpassen.

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