Sinkende Umsätze, steigende Personalkosten, hohe Mieten oder dauerhaft belastende Franchisegebühren können einen Franchising-Standort in eine wirtschaftliche Krise führen. Für Franchisenehmer entsteht dann eine besondere Situation. Sie müssen nicht nur den eigenen Betrieb stabilisieren, sondern zugleich vertragliche Vorgaben des Franchisegebers, Lieferbindungen, Mindestabnahmen und einheitliche Systemstandards berücksichtigen.
Die Entscheidung zwischen Sanierung, Verkauf und Vertragsbeendigung sollte deshalb nicht allein auf Grundlage des aktuellen Kontostands getroffen werden. Zunächst muss geklärt werden, ob lediglich eine vorübergehende Liquiditätslücke vorliegt oder ob der Standort strukturell nicht mehr rentabel betrieben werden kann. Erst auf dieser Grundlage lässt sich beurteilen, welcher Weg wirtschaftlich und rechtlich sinnvoll ist.
Wann befindet sich ein Franchise-Standort in einer Krise?
Eine Krise beginnt nicht erst, wenn Rechnungen nicht mehr bezahlt werden können. Häufig kündigt sie sich über mehrere Monate an. Typische Warnsignale sind wiederholt verfehlte Umsatzpläne, sinkende Deckungsbeiträge, zunehmende Zahlungsziele bei Lieferanten, Rückstände bei Franchisegebühren oder eine wachsende Nutzung des Kontokorrentrahmens.
Bei einem Franchise-Standort muss zusätzlich geprüft werden, ob die Schwierigkeiten nur den einzelnen Betrieb oder das gesamte Franchise-System betreffen. Verliert die Marke an Bekanntheit, funktionieren zentrale Marketingmaßnahmen nicht mehr oder sind Einkaufspreise im System nicht wettbewerbsfähig, kann der Franchisenehmer die Ursachen nur begrenzt selbst beeinflussen. Bleiben andere Standorte dagegen profitabel, liegen die Probleme möglicherweise stärker bei der lokalen Kostenstruktur, der Standortwahl, dem Personal, der Auslastung oder der operativen Führung.
Eine belastbare Krisenanalyse betrachtet deshalb nicht nur den Gesamtumsatz. Entscheidend sind Kundenfrequenz, durchschnittlicher Bon, Wareneinsatz, Personalkostenquote, Rohertrag, Franchisegebühren, Werbeumlagen und weitere standortbezogene Fixkosten. Auch vorgeschriebene Investitionen, Umbauten oder Mindestabnahmen müssen einbezogen werden. Ein Standort kann auf dem Papier noch Gewinne ausweisen und dennoch in eine akute Liquiditätskrise geraten, wenn Darlehen getilgt, Steuern gezahlt oder hohe Warenbestände vorfinanziert werden müssen.
Zuerst Liquidität und Rentabilität getrennt prüfen
Für die weitere Entscheidung muss zwischen Liquidität und Rentabilität unterschieden werden. Ein rentabler Franchise-Standort kann kurzfristig zahlungsunfähig werden, wenn Kunden spät zahlen, Waren vorfinanziert werden oder eine größere Steuerzahlung ansteht. Umgekehrt kann ein dauerhaft unrentabler Standort vorübergehend liquide erscheinen, weil neue Darlehen aufgenommen oder private Mittel zugeführt wurden.
Eine kurzfristige Liquiditätsplanung sollte mindestens die kommenden 13 Wochen abbilden. Erfasst werden alle erwarteten Einzahlungen sowie sämtliche fälligen Auszahlungen. Dazu gehören Löhne, Sozialabgaben, Steuern, Mieten, Leasingraten, Darlehen, Lieferantenrechnungen, Franchisegebühren und Werbeumlagen. Erwartete Umsätze sollten konservativ angesetzt werden. Unverbindliche Finanzierungsgespräche oder noch nicht zugesagte Stundungen dürfen nicht wie sichere Zahlungseingänge behandelt werden.
Parallel ist zu berechnen, welchen Umsatz der Franchise-Standort benötigt, um seine laufenden Kosten zu decken. Dafür reicht eine Betrachtung des Rohertrags allein nicht aus. Vom Umsatz müssen auch umsatzabhängige Franchisegebühren, Kartenzahlungsgebühren, Lieferkosten, Provisionen und weitere variable Aufwendungen abgezogen werden. Erst der verbleibende Deckungsbeitrag steht zur Finanzierung von Miete, Personal, Verwaltung und Kapitaldienst zur Verfügung.
Liegt der erforderliche Break-even deutlich über dem Umsatz, der am Standort realistisch erzielt werden kann, besteht ein strukturelles Problem. Wird der Break-even dagegen nur knapp verfehlt, können gezielte Maßnahmen ausreichen, um den Franchise-Betrieb zu stabilisieren.
Wann sich die Sanierung eines Franchise-Standorts lohnt
Eine Sanierung ist vor allem dann sinnvoll, wenn das grundlegende Geschäftsmodell am Standort funktioniert. Dafür sollten eine ausreichende Nachfrage, eine positive Marge und realistische Möglichkeiten zur Senkung der Kosten oder Steigerung des Umsatzes bestehen. Zusätzliche Finanzierung allein ist noch keine Sanierung. Sie verschafft lediglich Zeit und ist nur tragfähig, wenn innerhalb dieses Zeitraums messbare Verbesserungen erreicht werden können.
Operative Ursachen gezielt beseitigen
Zunächst sollten die größten Abweichungen zur ursprünglichen Planung identifiziert werden. Bei einem gastronomischen Franchise können etwa hohe Personalkosten, übermäßiger Warenschwund oder geringe Auslastung außerhalb der Stoßzeiten ausschlaggebend sein. Im Einzelhandel können ein ungünstiger Warenmix, zu hohe Lagerbestände oder eine niedrige Kundenfrequenz die Rentabilität belasten. Bei einem dienstleistungsorientierten Franchise sind häufig die Auslastung der Mitarbeitenden, die Terminplanung und der durchschnittliche Auftragswert entscheidend.
Maßnahmen sollten direkt an diesen Ursachen ansetzen. Dazu können angepasste Schichtpläne, eine Verringerung des Warenbestands, die Konzentration auf margenstarke Angebote, lokale Kooperationen oder eine verbesserte Kundenbindung gehören. Dabei müssen Franchisenehmer prüfen, welche Veränderungen das Systemhandbuch und der Franchisevertrag erlauben. Eigenmächtige Abweichungen vom Sortiment, vom Preis oder vom Markenauftritt können zusätzliche Konflikte auslösen.
Frühzeitig mit dem Franchisegeber verhandeln
Der Franchisegeber sollte nicht erst informiert werden, wenn bereits erhebliche Zahlungsrückstände entstanden sind. Eine frühzeitige Kommunikation erhöht die Chance auf eine gemeinsame Lösung. Grundlage des Gesprächs sollten aktuelle betriebswirtschaftliche Zahlen, eine Liquiditätsplanung und konkrete Sanierungsmaßnahmen sein.
Je nach Vertrag und Verhandlungsbereitschaft können eine vorübergehende Stundung von Franchisegebühren, eine Ratenzahlung, eine befristete Reduzierung von Mindestgebühren oder eine Anpassung von Warenbezügen geprüft werden. Auch intensivere Unterstützung im lokalen Marketing, bei der Personalplanung oder bei der Sortimentssteuerung kann sinnvoll sein. Vereinbarungen sollten schriftlich festgehalten werden. Franchisenehmer sollten laufende Gebühren nicht eigenmächtig einstellen, da dadurch zusätzliche Vertragsverletzungen und Kündigungsrisiken entstehen können.
Franchise-Sanierung wirtschaftlich prüfen lassen
Ob ein Franchise-Standort sanierungsfähig ist, lässt sich nur anhand der tatsächlichen Kostenstruktur, der vertraglichen Verpflichtungen und des realistischen Umsatzpotenzials beurteilen. Über die Beratersuche können Franchisenehmer einen geeigneten Berater finden, der den Finanzplan inkl. Businessplan überprüft und die möglichen Sanierungsschritte strukturiert bewertet.
Wann der Verkauf des Franchise-Standorts sinnvoll sein kann
Ein Verkauf kann eine geeignete Lösung sein, wenn der Betrieb grundsätzlich übertragbar und für einen anderen Unternehmer und Existenzgründer wirtschaftlich interessant ist. Das kann beispielsweise der Fall sein, wenn persönliche Gründe, fehlende Führungskapazitäten oder eine ungünstige Finanzierungsstruktur die Krise ausgelöst haben, während Standort, Kundenstamm und Marktpotenzial weiterhin überzeugen.
Der Verkauf sollte möglichst eingeleitet werden, bevor die wirtschaftliche Lage öffentlich erkennbar eskaliert. Zahlungsrückstände, negative Bewertungen, Personalabgänge und Streitigkeiten mit dem Franchisegeber mindern den Unternehmenswert und erschweren die Suche nach einem Nachfolger.
Der Franchisegeber muss einbezogen werden
Ein Franchise-Betrieb kann häufig nicht wie ein vollständig unabhängiges Unternehmen verkauft werden. Der Franchisevertrag kann Zustimmungsvorbehalte, Vorkaufsrechte oder Anforderungen an neue Franchisenehmer enthalten. Der Käufer muss möglicherweise ein Auswahlverfahren durchlaufen, Schulungen absolvieren und einen neuen Franchisevertrag abschließen.
Auch der Mietvertrag ist zu prüfen. Ein Käufer kann den Standort nur fortführen, wenn das Mietverhältnis übertragen oder ein neuer Vertrag mit dem Vermieter geschlossen werden kann. Vergleichbare Fragen stellen sich bei Leasingverträgen, Liefervereinbarungen und behördlichen Genehmigungen. Persönliche Bürgschaften des bisherigen Franchisenehmers enden nicht automatisch mit dem Verkauf. Hierfür ist regelmäßig eine ausdrückliche Entlassung durch den jeweiligen Vertragspartner erforderlich.
Unternehmenswert realistisch bestimmen
Der Verkaufspreis entspricht nicht automatisch den bisher getätigten Investitionen. Einrichtung, Eintrittsgebühr, Umbauten und Anlaufverluste können nicht einfach addiert und auf den Käufer übertragen werden. Maßgeblich ist vielmehr, welchen wirtschaftlichen Nutzen der Erwerber künftig aus dem Betrieb ziehen kann.
Für die Bewertung spielen das bereinigte Betriebsergebnis, der Zustand der Ausstattung, die verbleibende Vertragslaufzeit, die Qualität des Standorts, der Kundenstamm und die Abhängigkeit vom bisherigen Inhaber eine Rolle. Auch notwendige Renovierungen, offene Gebühren, Warenbestände und bestehende Verbindlichkeiten beeinflussen den Preis. Weitere Grundlagen zur Bewertung enthält der Beitrag zur Preisbestimmung beim Unternehmenskauf.
Bei einer Krise sollten positive Sondereffekte ebenso bereinigt werden wie einmalige Belastungen. Hat der Inhaber beispielsweise über längere Zeit ohne marktübliches Gehalt gearbeitet, muss ein Käufer diese Personalkosten künftig zusätzlich tragen. Ein scheinbar positives Ergebnis kann dadurch deutlich niedriger ausfallen.
Wann eine Beendigung des Franchisevertrags notwendig wird
Ist keine tragfähige Sanierung möglich und findet sich kein Käufer, muss die Beendigung des Franchisevertrags geprüft werden. Auch dieser Schritt sollte frühzeitig vorbereitet werden. Das Ende des Franchisevertrags bedeutet nicht automatisch, dass alle anderen Verpflichtungen des Unternehmens ebenfalls enden.
Mietverträge, Arbeitsverhältnisse, Darlehen, Leasingverträge und offene Lieferantenforderungen bestehen grundsätzlich weiter. Deshalb reicht es nicht aus, ausschließlich die Zusammenarbeit mit dem Franchisegeber zu beenden. Es muss ein vollständiges Ausstiegskonzept für den Betrieb entwickelt werden.
Ordentliche und außerordentliche Kündigung unterscheiden
Ob eine ordentliche Kündigung möglich ist, richtet sich nach dem Franchisevertrag. Viele Verträge haben eine feste Laufzeit und können vor deren Ende nur unter bestimmten Voraussetzungen beendet werden. Ein dauerhaft enttäuschender Umsatz berechtigt nicht automatisch zu einer außerordentlichen Kündigung.
Eine außerordentliche Kündigung setzt regelmäßig einen wichtigen Grund voraus. Ob dieser vorliegt, hängt von den konkreten Vertragsverletzungen, vorherigen Abmahnungen und Umständen des Einzelfalls ab. Vor einer Kündigung sollte der Franchisevertrag sorgfältig geprüft werden. Eine unberechtigte Kündigung kann Schadensersatzforderungen oder weitere Zahlungspflichten auslösen.
In vielen Fällen ist eine einvernehmliche Aufhebungsvereinbarung der wirtschaftlich kontrollierbarere Weg. Darin können das Vertragsende, offene Franchisegebühren, Warenbestände, Rückbaupflichten, Kundendaten und die Nutzung der Marke geregelt werden.
Kosten nach dem Ausstieg berücksichtigen
Nach dem Ende der Zusammenarbeit müssen häufig Logos, Werbemittel, Beschilderungen und systemtypische Gestaltungselemente entfernt werden. Handbücher und vertrauliche Unterlagen sind zurückzugeben oder zu vernichten. Je nach Vertrag können nachvertragliche Wettbewerbsverbote, Verschwiegenheitspflichten und Vorgaben zur Nutzung von Kundendaten bestehen.
Hinzu kommen mögliche Abfindungen, Renovierungskosten, Rückbauarbeiten und Verluste aus nicht mehr nutzbaren Warenbeständen. Diese Kosten müssen vor der Vertragsbeendigung im Liquiditätsplan berücksichtigt werden. Andernfalls kann der Ausstieg selbst eine Zahlungsunfähigkeit auslösen.
Bei drohender Insolvenz darf keine Zeit verloren gehen
Sanierungsverhandlungen mit dem Franchisegeber setzen gesetzliche Pflichten nicht außer Kraft. Bei einer GmbH, UG oder anderen antragspflichtigen Gesellschaft kann bei Zahlungsunfähigkeit oder Überschuldung eine Insolvenzantragspflicht bestehen. Nach § 15a der Insolvenzordnung muss der Antrag ohne schuldhaftes Zögern gestellt werden. Die dort genannten drei Wochen bei Zahlungsunfähigkeit und sechs Wochen bei Überschuldung sind Höchstfristen und keine allgemein nutzbaren Wartezeiten.
Ob bereits Zahlungsunfähigkeit oder Überschuldung vorliegt, sollte nicht anhand eines einzelnen Kontostands beurteilt werden. In einer fortgeschrittenen Krise benötigen Geschäftsführung und Franchisenehmer kurzfristig Unterstützung durch eine Steuerberatung und eine auf Insolvenz- und Sanierungsrecht spezialisierte Rechtsberatung. Das gilt besonders, wenn Löhne, Sozialversicherungsbeiträge, Steuern oder fällige Lieferantenrechnungen nicht mehr vollständig bezahlt werden können.
Weiterführende Informationen zu den wirtschaftlichen Ursachen und möglichen Gegenmaßnahmen bietet der Beitrag über Insolvenzen und Wege zur Unternehmenssanierung.
Sanierung, Verkauf oder Vertragsende richtig abwägen
Für eine Sanierung spricht, dass der Standort operativ einen positiven Deckungsbeitrag erzielt und die vorhandenen Probleme innerhalb eines überschaubaren Zeitraums behoben werden können. Die erforderliche Finanzierung muss verfügbar sein, ohne lediglich weitere Schulden zur Deckung laufender Verluste aufzubauen.
Ein Verkauf ist sinnvoll, wenn der Betrieb für einen Nachfolger einen erkennbaren wirtschaftlichen Wert besitzt. Standort, Kundenstamm, Personal und Franchise-System müssen eine realistische Fortführung ermöglichen. Zugleich müssen Franchisegeber, Vermieter und gegebenenfalls Finanzierungspartner der Übertragung zustimmen.
Eine Beendigung ist häufig unvermeidbar, wenn jeder zusätzliche Monat weitere Verluste erzeugt, kein tragfähiges Sanierungskonzept besteht und ein Verkauf nicht realistisch erscheint. In diesem Fall schützt ein früher, geordneter Ausstieg häufig mehr Vermögen als das fortgesetzte Hoffen auf eine kurzfristige Umsatzverbesserung.
Fazit
Ein Franchise-Standort in der Krise sollte weder vorschnell geschlossen noch ohne belastbare Grundlage weiterfinanziert werden. Der erste Schritt ist eine klare Trennung zwischen einer kurzfristigen Liquiditätslücke und einer strukturellen Unrentabilität. Anschließend müssen die vertraglichen Möglichkeiten und die wirtschaftlichen Folgen der verfügbaren Handlungswege geprüft werden.
Eine Sanierung ist sinnvoll, wenn ein realistischer Weg zurück zur Rentabilität besteht. Ein Verkauf kann Verluste begrenzen und vorhandene Unternehmenswerte sichern. Ist beides nicht möglich, sollte der Franchisevertrag kontrolliert beendet und der gesamte Betrieb geordnet abgewickelt werden. Je früher die Krise erkannt und mit belastbaren Zahlen bearbeitet wird, desto größer bleibt der Handlungsspielraum des Franchisenehmers.
Nächste Schritte für den Franchise-Standort festlegen
Eine tragfähige Entscheidung erfordert eine abgestimmte Betrachtung von Finanzplan, Franchisevertrag, Standortpotenzial und persönlicher Haftung. Wer die möglichen Handlungswege fachlich einordnen und einen realistischen Maßnahmenplan entwickeln möchte, erhält kompetente Lösungen von der Unternehmens- und Existenzgründungsberatung von „Deutschland startet“. Geprüft wird hier auch immer, ob Fördermittel möglich sind.
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FAQ
Wann sollte der Franchisegeber über die Krise informiert werden?
Der Franchisegeber sollte informiert werden, sobald sich eine wirtschaftliche Verschlechterung abzeichnet und konkrete Unterstützung oder Vertragsänderungen erforderlich werden. Das Gespräch sollte mit aktuellen Zahlen, einer Liquiditätsplanung und einem nachvollziehbaren Maßnahmenplan vorbereitet werden.
Dürfen Franchisenehmer Franchisegebühren in einer Krise einfach aussetzen?
Franchisegebühren sollten nicht eigenmächtig ausgesetzt werden. Ob eine Zahlungspflicht reduziert, gestundet oder vorübergehend verändert werden kann, richtet sich nach dem Franchisevertrag und einer möglichen Vereinbarung mit dem Franchisegeber.
Kann ein Franchise-Standort ohne Zustimmung des Franchisegebers verkauft werden?
In vielen Franchiseverträgen ist die Übertragung an die Zustimmung des Franchisegebers gebunden. Der Käufer muss häufig bestimmte Anforderungen erfüllen und einen eigenen Franchisevertrag abschließen. Die konkrete Regelung ergibt sich aus dem bestehenden Vertrag.
Reichen schlechte Umsätze für eine Kündigung des Franchisevertrags aus?
Schlechte Umsätze begründen nicht automatisch ein außerordentliches Kündigungsrecht. Entscheidend sind die Vertragsregelungen und die Ursachen der wirtschaftlichen Schwierigkeiten. Vor einer Kündigung sollte der Vertrag rechtlich geprüft werden.
Wann ist eine Sanierung des Franchise-Standorts nicht mehr sinnvoll?
Eine Sanierung ist kritisch, wenn der Standort trotz realistischer Optimierungen dauerhaft keinen ausreichenden Deckungsbeitrag erwirtschaften kann. Zusätzliche Finanzierung sollte nicht eingesetzt werden, um strukturelle Verluste ohne belastbaren Sanierungsplan lediglich zu verlängern.