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Taschenrechner und ein Dokument mit Berechnungen.

Als Start-up ist man insbesondere in der frühen Phase des Unternehmensaufbaus häufig knapp bei Kasse. Nachdem eine junge Unternehmensgründung erfolgreich die Pre-Seed-Finanzierung akquiriert hat, geht es zur nächsten Stufe: die Seed-Finanzierung. In der vorherigen Pre-Seed-Phase ging es noch darum zu beweisen, dass ein solides Geschäftsmodell mit einer potentiell großen Kundenbasis vorliegt. Viele Start-ups geben in dieser Phase jedoch auf, da sich herausstellt, dass die Geschäftsidee nicht so stark ist wie gedacht. Sollte die Pre-Seed-Phase aber erfolgreich beendet worden sein, geht es mit Vollgas weiter in die Seed-Phase.

Um an das begehrte Seed-Kapital zu gelangen, müssen Existenzgründer einen schlüssigen Businessplan erstellen, welcher Investoren, Business Angels, Banken oder Risikokapitalgeber überzeugt. Bei der Businessplan-Erstellung müssen jedoch einige Besonderheiten beachtet werden. Dieser Artikel ist der zweite Teil des „Start-up-Businessplan-Specials“ und geht auf die wichtigsten Bestandteile von einem Seed-Businessplan ein.

Was ist der Unterschied zwischen Pre-Seed und Seed-Phase?

Wer als Gründer eines Start-ups Fuß fassen möchte, kommt nicht am „Silicon Valley“-Start-up-Terminus vorbei. Dieses komplexe Wirrwarr an „New Age“-Fachbegriffen wirkt für Außenstehende und Debütanten der Start-up-Szene oft geheimnisvoll und einschüchternd. Verständlich, denn ein Gespräch unter gestandenen „Start-Uppern“ kann für angehende Existenzgründer schnell zu einem linguistischen Albtraum werden, da man die Begrifflichkeiten nicht nachvollziehen und deren Bedeutung nicht verstehen kann. Daher wollen wir fortlaufend entsprechende Hilfestellung bei der Unterscheidung verschiedener  Start-up-Termini geben: wie in diesem Artikel zur Unterscheidung von Pre-Seed und Seed-Phase.

Die Pre-Seed-Phase zeichnet sich dadurch aus, dass noch kein Produkt oder keine Dienstleistung am Markt etabliert wurde. In der Pre-Seed-Phase wurde das Produkt noch nicht fertiggestellt und der Fokus liegt auf der Validation der Geschäftsidee. Diese kann durch viele Wege und Instrumente validiert werden. Im ersten Teil dieses Businessplan-Specials für Start-ups wurde näher erklärt, wie belastbare Evidenz erbracht werden kann.

Folgend wird die Pre-Seed-Phase kurz zusammengefasst:

  • Finanzierungsvolumen: meistens zwischen 50.000 Euro und 250.000 Euro
  • Meilensteine:
    • Das Minimal-Viable-Product (MVP) wurde fertigstellt und lässt sich rudimentär nutzen
    • Der Markt wurde klar identifiziert und der Weg an den Markt ist geplant
  • Bewertung:
    • Typischerweise zwischen einer Million und drei Millionen Euro, abhängig von der Branche
  • Phasendauer: drei bis neun Monate
  • Typische Kapitalgeber: Acceleratoren, Freunde, Familie und Business Angels (private Investoren)

Wie unterscheidet sich nun die Seed-Phase? Wie sich vom Namen ableiten lässt, wurde nun der „Samen“ aus der Pre-Seed-Phase gepflanzt. Die Vorarbeit welche in der vorherigen Phase geleistet wurde, dient nun als Mutterboden und Dünger für das Start-up. Ziel dieser Phase ist es, die geplanten KPI (Key-Performance-Indicators) mit echten Daten zu füttern. Folglich ist es nun an der Zeit, den identifizierten „Product-Market-Fit“, also die Evidenz, dass das Produkt oder die Dienstleistung am Markt angenommen wird, mit messbaren Daten zu untermauern. Dies wird erreicht, indem die ersten Umsätze fließen und beispielsweise die Web-Analyse eine klare „Traction“ (ansteigende Besucherzahlen)  auf der Website ausweist. Sicherlich hat man zu diesem Zeitpunkt noch keine klare Sicht auf die vollständige Gewinn- und Verlustrechnung (GuV), dennoch lassen sich die Annahmen aus der Pre-Seed-Phase weiter festigen oder entkräften.

Spätestens an diesem Punkt des Unternehmensaufbaus ist es zudem essentiell, ein funktionierendes und gut eingespieltes Gründerteam bzw. Personal vorzuweisen. Wer eine Finanzierung in dieser Phase akquirieren möchte, muss ein starkes Team und einschlägige Fachkenntnisse nachweisen können. Denn nach wie vor ist es für Investoren in dieser Phase eines Start-ups ein hohes Risiko zu investieren. Um hier den zukünftigen Investoren mehr Sicherheit in Aussicht stellen zu können, sind hier eben erläuterte Voraussetzungen unumgänglich.

Erklärung der Seed-Phase:

  • Finanzierungsvolumen: meistens zwischen 500.000 Euro und zwei Millionen Euro, abhängig von der Branche auch weitaus mehr
  • Meilensteine:
    • Der Product-Market-Fit wurde demonstriert und die Marketing-Maßnahmen generieren die ersten potentiellen Kunden
    • Es wurde ein hochqualifiziertes Team aufgebaut, um die Firma aufzubauen
  • Bewertung:
    • Typischerweise zwischen fünf Millionen und 15 Millionen Euro, abhängig von der Branche
  • Phasendauer: 12 bis 18 Monate
  • Typische Kapitalgeber: Business Angels und Industrielle Investoren

Der perfekte Businessplan für die Seed-Finanzierung

Sobald man sich im Klaren ist, in welcher Phase man als Unternehmen aktuell steckt, gilt es, die Finanzierungsunterlagen zusammenzustellen. Diese Unterlagen dienen als Visitenkarte für das Start-up und sollten im Zweifel definitiv von einer fachkundigen Beratung vorab geprüft werden. Viele Start-ups nehmen  in dieser Phase externe Unterstützung in Anspruch und lassen sich ihre Unterlagen, wie beispielsweise den Businessplan erstellen.

Anders als bei der Pre-Seed-Phase, in der besonderes Augenmerk auf dem MVP und der Identifikation des Zielmarkts lag, ist es nun wichtig, neben diesen Erkenntnissen auch darzustellen, dass erste Kunden bereits am Produkt interessiert sind oder es im besten Fall bereits nutzen und dafür zahlen. Ein weiterer Fokus sollte auf den Kompetenzen des Gründerteams liegen. Das Interesse der Kunden am Produkt lässt sich mit dem Product-Market-fit beweisen.

Folgend wird dieser wichtige Teil des Seed-Finanzierung-Businessplan erklärt:

Der Product-Market-Fit

„Product-Market-Fit“: Ein Start-up geht in der Regel davon aus, dass das Produkt erfolgreich verkauft werden wird, ob dieser Blick in die Glaskugel sich nun als richtig erweist, lässt sich schwer ohne geeignete Instrumente der Evidenzerbringung sagen. Denn oft erschließen Start-ups gänzlich neue Märkte, welche nicht aus Erfahrungswerten des bestehenden Marktes voraussehen lassen. Um hier auf Nummer sicher zu gehen, sollte der „Product-Market-Fit“ überprüft werden.

Der PMF legt dar, inwiefern das neu entwickelte Produkt eine tatsächliche Nachfrage am Markt bedient. Wenn dies nicht erbracht werden kann, wird es für ein junges Start-up sehr schwer bis unmöglich Investoren für sich zu gewinnen.

Beispiel Flaschenpost

Wenn man sich den Werdegang des Lieferdienstes Flaschenpost ansieht, bietet sich das Konzept des Product-Market-Fit als Paradebeispiel an. Vor der Pandemie war es in Deutschland eher ungewöhnlich, sich seine Getränke bis vor die Haustür liefern zu lassen. Während der ersten Lockdowns in 2020 machte das Unternehmen Flaschenpost international große Aufruhe in den Medien, da kein anderer als Dr. Oetker mit vielen Millionen Euro in das Unternehmen investiert hat.

Flaschenpost war zum einen zur richtigen Zeit am richtigen Ort, aber viel mehr haben sie für Investoren  eine starke Evidenz erbracht, dass ihr Produkt, also die Heimlieferung von Getränken, vom Markt angenommen und sogar gebraucht wird. Natürlich ist das ein krasses Beispiel an Evidenzerbringung, dennoch sollten Start-ups versuchen, möglichst genau auf die zukünftigen Zielkunden einzugehen und deren Probleme an der Wurzel zu packen.

Voraussetzungen für den Product-Market-Fit

Auch wenn noch kein Produkt am Markt eingeführt wurde, sind folgende Voraussetzungen gültig für die Erbringung des PMF

  • Die Zielkunden haben ein klar identifiziertes Problem, welches einer von der Zielgruppe kommunizierten Lösung bedarf. Einfach gesagt: Wenn es kein Problem gibt, welches es zu lösen gilt, macht es keinen Sinn, einen Markt zu erschließen.
  • Für die Zielkunden gibt es keine Argumente das Produkt nicht zu kaufen.
  • Das Produkt stillt die Bedürfnisse der Zielkunden und bringt im Vergleich zum „State-of-the-Art“ eine wirkliche und messbare Verbesserung für die Zielkunden.

Wenn bereits das Produkt am Markt vorgestellt wurde, ist es besonders wichtig, den PMF mit Daten zu füttern. Diese PMF Daten werden über Metriken ermittelt. Metriken können sein:

  • eine hohe Konversionsrate
  • Niedrige CAC Werte (CAC=Customer Aquisition Costs)
  • Geringe Churn Rate (die Churn Rate bedeutet, wie viele Potentielle Kunden wieder Abspringen von Kaufprozess)
  • hohe Weiterempfehlungsrate von Kunden

Wenn es nach dem Erfinder des Product-Market-Fit Entwicklers Andy Rachleff geht, sollte sich das Produkt sogar ganz ohne Marketing von alleine verkaufen. Ob diese schon sehr extreme Ansicht wirklich realistisch ist, ist dahingestellt. Dennoch sollte der „Spirit“ hier klar rüberkommen: Der Zielkunde sollte sich nach dem Produkt förmlich sehnen und sich gegebenenfalls sogar eigenständig auf die Suche nach der Lösung seines Problems machen!

Neben der zu erbringenden Evidenz, welche die wirtschaftliche Tragfähigkeit und Marktrelevanz belegt, ist ein gut ausgearbeiteter Businessplan inklusive Finanzplan für die nächsten drei bis fünf Jahre und ein ansprechend designtes Pitchdeck (kurze Präsentation der Geschäftsidee auf wenigen Präsentationsfolien) Grundvoraussetzung für die Investorenansprache. Dieser dient in erster Linie der Zusammenfassung aller Überlegungen, Planungen und Prognosen der Existenzgründung. Dazu ist ein gut ausgearbeiteter Finanzplan der Türöffner zur Finanzierung durch Kapitalgeber.

Den richtigen Finanzierungspartner finden

Wie man den passenden Finanzierungspartner akquiriert, ist nun von einigen Faktoren abhängig. Wie hoch ist der Kapitalbedarf? Welche Umsätze konnten bereits eingefahren werden? Welche Unternehmensanteile sollen abgegeben werden? Zuallererst kommen für mittlere bis hohe Finanzierungsvolumen in dieser Phase vor allem Business Angels und Investoren wie um die Erschließung des Marktes zu unterstützen. Des Weiteren gibt es auch einige Acceleratoren Programme und Venture-Capital-Büros, welche sich auf die Unterstützung in der Seed-Phase spezialisiert haben.

Um an das begehrte Seed-Kapital dieser Investoren überhaupt erst zu gelangen, müssen Existenzgründer einen professionellen Businessplan erstellen. Hilfe in Form einer Existenzgründungsberatung kann hier sinnvoll sein. Welche Fördergelder es für diese gibt, kann mit unserem kostenfreien Fördercheck herausgefunden werden.

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