Geschäftsmodell mit Pivoting erfolgreich neugestalten

Pivoting – Noch nie gehört? Dann wird es aber Zeit! Pivoting ist mittlerweile ein Buzzword in der Start-up-Szene, und dies zu Recht. In diesem Artikel gehen wir darauf ein, was Pivoting bedeutet und weshalb es so wichtig für den Erfolg eines Unternehmens ist.

Jede Unternehmensgründung startet mit einer leidenschaftlichen Geschäftsidee. Die Begeisterung für ein Produkt oder eine Dienstleistung verleiht den Gründern die Fähigkeit, jede Hürde zu nehmen und ihre Vision zum Leben zu erwecken. Stößt das Produkt bei Markteinführung dann nicht auf das erwartete Interesse, ist das Unternehmen in Schwierigkeiten, die Verzweiflung oft groß und der Gründergeist dahin. Damit es gar nicht so weit kommt, raten erfahrene Größen der Branche zum Pivoting bzw. zur Durchführung eines Pivots.

Was bedeutet Pivoting?

Ein Pivot bezeichnet in diesem Kontext eine substanzielle Änderung des Geschäftsmodells. In gewissem Maße ist ein Pivot das Gegenteil von Perfektionismus. Anstatt ein Produkt vor dem Markteintritt mit Aufwand und Zeit zu optimieren, sollte man lieber früh an den Markt gehen und bereit sein, das Produkt entsprechend des Kundenfeedbacks zu ändern – manchmal auch radikal.

Der Begriff Pivot wurde von Eric Ries geprägt, der auch die Lean-Start-up-Methode bekannt machte. Als Pivot bezeichnet man eine Kehrtwende, sprich einen extremen Richtungswechsel. Die Idee ist, frühzeitig mit einem Produkt an den Markt zu gehen und die Geschäftsmodell-Entwicklung massiv von dem Kundenfeedback abhängig zu machen. Dabei muss man für alles offen sein:

Ein Beispiel für einen erfolgreichen Pivot ist die Plattform YouTube: YouTube startete einst als Video-Dating-Plattform. Die Gründer erkannten jedoch schnell, dass die Nutzer keine Partner finden, sondern lieber witzige Videos ins Netz stellen wollten. Sie nahmen diese Erkenntnis an und positionierten sich mit einem neuen Geschäftsmodell, das heute – wie wir alle wissen – sehr erfolgreich ist.

Kernelement vom Pivoting ist die Bereitschaft loszulassen und nicht an ursprünglichen Geschäftsmodellen oder Geschäftsideen festzuhalten, sondern sie durch bewusst eingeholtes Kundenfeedback zu verändern. Hätte YouTube damals an seiner Dating-Plattform festgehalten, würde es heute vermutlich nicht mehr existieren. Stattdessen waren die Gründer bereit, loszulassen und die Zielgruppe zu ändern.

In welchem Bereich eines Unternehmens ein Richtungswechsel erfolgt, ist nicht festgelegt. Ein Pivot kann ebenso durch eine Änderung der Zielgruppe oder aber auch des Produkts erfolgen. Nachfolgend soll die Bedeutung und Radikalität eines solchen Richtungswechsels an einigen Beispielen veranschaulicht werden:

2005 wurde Twitter gegründet, das ehemals noch Odeo hieß. Ursprünglich sollte es eine Podcast-Plattform werden. Die Short-Messaging-Funktion entstand eigentlich nur als internes Beiprodukt. Das Unternehmen erkannte jedoch, dass die Nutzer diese Funktion favorisierten, und so schwang es um – zum heute wohl bekanntesten Kurznachrichtendienst der Welt.

Auch die Gründer von Instagram erkannten, dass ihre einst unter dem Namen Burbn gegründete Plattform mit Gaming-Elementen primär für die Foto-Posting-Funktion genutzt wurde. Also wurde die Marketingstrategie geändert, das Produkt neu benannt und positioniert. Dass Instagram heute so erfolgreich ist, braucht man wohl nicht zu erwähnen.

Doch auch bei großen Unternehmen lässt sich Pivoting anwenden: Nintendo produzierte einst Blumenkarten und Nokia startete als Papiermühle. Zwischenzeitlich fertigte das Unternehmen sogar Gummischuhe, bis es lange Zeit Marktführer im Bereich Mobilfunk war.

Man kann Pivots demnach auf verschiedenen Wegen durchführen. Gängige Möglichkeiten sind:

• Die Reduktion des nicht funktionierenden Produkts auf ein nachgefragtes Element und die Fokussierung auf dieses bzw. Neuerfindung des Produkts auf dieser Basis.
• Die Änderung der Zielgruppe und entsprechende Produktanpassung.
• Die Beibehaltung der Zielgruppe, allerdings radikale Änderung des Produkts.
• Die Änderung der Monetarisierungsmöglichkeiten bzw. des Preismodells.

Die Herausforderung am Pivoting

Studien belegen, dass die meisten erfolgreichen Unternehmen bereits Pivots hinter sich haben und erst dadurch so erfolgreich wurden. Weshalb halten also viele Gründer so zwanghaft an ihrer nicht oder mäßig erfolgreichen Idee fest?

Gerade in Deutschland gilt eine Änderung als Korrektur von etwas Falschem. Man müsste sich demnach zunächst eingestehen, falsch gelegen zu haben, um eine neue Richtung einzuschlagen. Das Gefühl, mit der initialen Vision gescheitert zu sein, hindert einen am Umschwung und lässt Existenzgründer verkrampft an dieser festhalten.

Dabei ist Pivoting bereits im Softwarebereich Alltag: Hier werden so lange Änderungsschleifen gedreht, bis das Produkt passt. Es wird sich nicht im Vorhinein auf eine Version festgelegt, die durchgezogen wird.

Um sich auch außerhalb des Softwarebereichs als Gründer zu trauen, Pivots durchzuführen, hilft eine grundlegende Einstellungsänderung. Anstatt eine Produktidee mit dem Glaubenssatz „Ich liege mit meiner Idee richtig.“ zu beginnen, kann es einfacher fallen, sich selbst zu sagen, man liegt stets falsch, ist jedoch gespannt, dazuzulernen. Mit dieser Einstellung kann es Gründern leichter fallen, Kritik und Feedback anzunehmen und ihre Geschäftsstrategie entsprechend anzupassen.

Ob dies der richtige Weg ist, hängt jedoch von der Gründerpersönlichkeit ab. Der Weg führt im besten Fall weg von der Verzweiflung hin zur Lernbereitschaft und Offenheit für neue Pfade, wohin auch immer diese führen mögen.

Wichtig ist zu verinnerlichen, dass Pivoting kein Scheitern, sondern eben das Abwenden eines Scheiterns bedeutet. Um erfolgreich einen Pivot durchzuführen, muss dieser jedoch im richtigen Moment erfolgen. Verwirft man ein Produkt zu früh, verwirft man ggf. Potenzial. Ist es zu spät, hat man nicht mehr die nötigen Ressourcen, um die Kehrtwende durchzuführen.

Hilfe bei der Durchführung eines Pivots

Wer merkt, dass sein Produkt bzw. seine Dienstleistung nicht entsprechend vom Markt angenommen wird, kann sich Unterstützung von außen holen. Eine externe Sicht, z. B. von einer Unternehmensberatung, kann einem helfen, den notwendigen Schritt zu tätigen und das theoretische Wissen um die Notwendigkeit eines Pivots in die Praxis umzusetzen.

Diese mentale Hürde ist dabei weit verbreitet und keineswegs ein Grund zur Verzweiflung. Gründer sollten jedoch aktiv daran arbeiten, eine agile Einstellung zu bewahren und sich stets Feedback von außen zu holen.

Möchte man dies in Form einer Unternehmensberatung tun, kann man sich eine Zusammenarbeit durch verschiedene Fördermittel bzw. Förderprogramme zu 50 % (in Ausnahmefällen 90 %) fördern lassen (Lesetipp: BAFA-Förderung für Unternehmensberatungen).

Bei Interesse kann man einfach unseren Service „Beratersuche“ nutzen und sich unverbindlich von einem für die Beratungsprojekte zugelassenen Unternehmensberater kostenfrei zurückrufen lassen. Wer sich allgemein über mögliche Fördergelder informieren möchte, kann unseren Fördercheck machen.