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Wer ein Unternehmen gründet, sieht sich mit einer Vielzahl von Herausforderungen konfrontiert. Die größte davon ist vielleicht, nicht im Chaos aus Verträgen, Rechnungen und Businessplänen zu versinken. Darüber hinaus ist die Kundenakquise ein wesentlicher Bestandteil des Unternehmensaufbaus, denn die besten Produkte und Dienstleistungen sind nutzlos, wenn niemand davon weiß.

Gut vorbereitet ins Kundengespräch

Mangelnde Vorkenntnisse über einen potenziellen Geschäftspartner oder den derzeitigen Markt können schnell zum Misserfolg führen. Der erste Schritt ist eine ausführliche Analyse des Bedarfs und der Konkurrenz, denn vielleicht ist der Markt mit bestimmten Produkten und Dienstleistungen aus dem eigenen Sortiment bereits gesättigt.

Jungunternehmer begehen oft den Fehler, jeden Auftrag anzunehmen, um ihre Bekanntheit zu steigern und schwarze Zahlen schreiben zu können. Doch nicht mit jedem Auftraggeber macht man Gewinn, denn zahlungsunfähige Kunden sind keine Seltenheit. Manchmal ist man selbst auch nicht die beste Wahl für einen Auftrag, weil dieser nicht in das eigene Fachgebiet fällt. Dann sollte man ihn nicht annehmen, anstatt einen unzufriedenen Kunden zu hinterlassen oder ein Projekt durch schlechte Planung und mangelnde Fachkenntnis unnötig in die Länge zu ziehen. Aber auch über das Unternehmen des Kunden an sich sollten Informationen eingeholt werden. Auf dieser Basis können während des Verkaufsgesprächs Verbesserungsvorschläge gemacht und genau zugeschnittene Lösungsmöglichkeiten präsentiert werden.

Mit authentischem Auftreten überzeugen

Die Grundlage für ein erfolgreiches Gespräch bildet ein gutes Selbstverständnis. Durch eine reife innere Einstellung und ausreichende Selbstklärung kann bewusst Charisma erzeugt werden. Man erscheint stimmig und wird vom Kunden als authentisch wahrgenommen. Natürlich gehört gerade für Jungunternehmer zu jedem Kundenkontakt ein gewisses Maß an Mut, um den oder die Gesprächspartner durch lockeres und selbstbewusstes Auftreten von sich und seinem Produkt zu begeistern. Dabei gilt allerdings, nicht über das Ziel hinaus zu schießen. Mit dem teuren Firmenwagen vorzufahren, Selbstdarstellung über die Präsentation des Produkts zu stellen oder möglicherweise das Ziel aus den Augen zu verlieren, wirkt unprofessionell und hinterlässt beim Kunden einen schlechten Eindruck.

Das Verkaufsgespräch entscheidet

Nicht nur beim Kunden, auch beim eigenen Angebot ist Fachwissen von größter Wichtigkeit. Jungunternehmer gehen immer wieder in ein Verkaufsgespräch, ohne ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu hundert Prozent zu kennen. Hakt der Kunde bei einzelnen Punkten nach, kann dies zu unangenehmen Situationen führen. Während des Gesprächs sollen sämtliche Fragen des Kunden vollständig und professionell beantwortet werden können.

Verschiedene von Experten entwickelte Verkaufsstrategien unterstützen die Planung und Durchführung eines Kundengesprächs und bieten einen roten Faden zur Orientierung. Die SPIN Selling Methode ist beispielsweise eine Fragetechnik, die den Kunden in vier Stufen dazu bringt, von sich aus die Entscheidung zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu treffen.

Nicht immer spricht man mit einer Einzelperson, immer wieder muss man auch vor Gruppen präsentieren. Ein kreativer Einstieg weckt das Interesse der Zuhörer, welches durch eine prägnante Vortragsweise und bildhafte Darstellungen verstärkt werden kann. Im besten Fall bleibt man den Teilnehmern danach langfristig im Gedächtnis.

Unser Tipp: In dem kostenlosen E-Book „Sales Pitch: Erfolgreich präsentieren im B2B“ vom Unternehmensgestalter, Dozent und Autor Christopher De La Garza finden Sie weiterführende Informationen zum Thema Verkaufsgespräche und Präsentation.

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