Ein bekanntes Geschäftsmodell, eine etablierte Marke und erprobte Abläufe können den Einstieg in die Selbstständigkeit erleichtern. Trotzdem muss sich auch ein Franchising-Standort wirtschaftlich selbst tragen. Für Gründer inkl. Existenzgründer bedeutet das: Noch vor der Eröffnung sollte klar sein, welchen monatlichen Umsatz der Standort mindestens erzielen muss, um sämtliche laufenden Kosten zu decken.
Genau hier setzt die Break-even-Berechnung an. Sie zeigt, ab welchem Umsatz beziehungsweise ab welcher Anzahl an Kunden oder Transaktionen ein Standort die Gewinnschwelle erreicht. Gerade bei Franchise-Modellen ist diese Kalkulation wichtig, weil neben klassischen Kosten wie Miete, Personal und Wareneinsatz zusätzliche Franchisegebühren oder Marketingbeiträge berücksichtigt werden müssen.
Was bedeutet Break-even bei einem Franchise?
Der Break-even ist der Punkt, an dem die erzielten Deckungsbeiträge genau ausreichen, um die monatlichen Fixkosten des Standorts zu decken. Bis zu diesem Zeitpunkt erwirtschaftet das Unternehmen rechnerisch noch keinen Gewinn. Wird die Gewinnschwelle überschritten, trägt jeder zusätzliche Verkauf grundsätzlich zum Betriebsergebnis bei.
Für einen Franchisegründer reicht es deshalb nicht aus, lediglich zu wissen, welchen Umsatz andere Standorte des Systems erzielen. Entscheidend ist, welche Kosten am eigenen Standort entstehen und welche Marge nach Wareneinsatz und Franchisegebühren tatsächlich verbleibt. Ein Standort mit 60.000 Euro Monatsumsatz kann wirtschaftlich schlechter funktionieren als ein Standort mit 40.000 Euro Umsatz, wenn Miete, Personal oder variable Kosten wesentlich höher sind.
Schritt 1: Monatliche Fixkosten vollständig erfassen
Am Anfang der Break-even-Berechnung stehen die Fixkosten. Diese fallen unabhängig davon an, ob an einem Tag zehn oder hundert Kunden kaufen. Typische Positionen sind Miete und Nebenkosten, Grundgehälter, Versicherungen, Software, Energiegrundkosten, Finanzierungskosten sowie feste Marketingausgaben.
Auch Franchisegebühren müssen richtig eingeordnet werden. Verlangt der Franchisegeber beispielsweise eine feste monatliche Systemgebühr, gehört diese zu den Fixkosten. Wird dagegen ein bestimmter Prozentsatz des Umsatzes verlangt, handelt es sich um variable Kosten.
Angenommen, ein Standort hat monatliche Fixkosten von insgesamt 9.000 Euro. Dieser Betrag muss zunächst durch die Deckungsbeiträge aller Verkäufe erwirtschaftet werden, bevor der Standort den Break-even erreicht.
Schritt 2: Variable Kosten pro Verkauf bestimmen
Variable Kosten verändern sich mit der Zahl der verkauften Produkte oder Dienstleistungen. Im Handel gehört dazu vor allem der Wareneinsatz. In anderen Franchise-Systemen können Verbrauchsmaterialien, Zahlungsgebühren, umsatzabhängige Personalkosten oder Provisionen hinzukommen.
Besonders wichtig sind auch umsatzabhängige Franchisegebühren und Marketingbeiträge. Berechnet ein Franchisegeber beispielsweise fünf Prozent Franchisegebühr und zusätzlich zwei Prozent Marketingumlage auf den Umsatz, reduzieren diese Kosten den Deckungsbeitrag jeder einzelnen Transaktion.
Gerade diese Positionen werden in Finanzplänen leicht unterschätzt. Ein vermeintlich hoher Umsatz bedeutet wenig, wenn nach Wareneinsatz, Gebühren und weiteren variablen Kosten nur eine geringe Marge verbleibt.
Schritt 3: Deckungsbeitrag pro Kunde berechnen
Der Deckungsbeitrag zeigt, welcher Betrag aus einem Verkauf zur Deckung der Fixkosten zur Verfügung steht. Vereinfacht lautet die Rechnung:
Deckungsbeitrag pro Kunde = Umsatz pro Kunde – variable Kosten pro Kunde
Gibt ein Kunde beispielsweise durchschnittlich 30 Euro aus und entstehen pro Verkauf variable Kosten von 12 Euro, verbleibt ein Deckungsbeitrag von 18 Euro.
Dieser Wert ist für die Break-even-Berechnung wesentlich aussagekräftiger als der reine Umsatz. Denn von den 30 Euro Verkaufserlös stehen nicht 30 Euro zur Finanzierung von Miete, Personal und sonstigen Fixkosten zur Verfügung, sondern lediglich die verbleibenden 18 Euro.
Franchise-Finanzplan vor der Gründung prüfen lassen
Sie möchten wissen, ob die Zahlen Ihres Franchise-Standorts realistisch kalkuliert sind? Unsere Experten unterstützen bei der Erstellung und Prüfung von Businessplan und Finanzplan. Dabei können unter anderem Fixkosten, Franchisegebühren, Umsatzplanung, Liquidität und Kapitalbedarf geprüft und zu einer belastbaren Finanzierungsplanung zusammengeführt werden.
Schritt 4: Break-even-Kundenzahl bestimmen
Sind Fixkosten und Deckungsbeitrag bekannt, lässt sich ermitteln, wie viele Verkäufe beziehungsweise Kunden pro Monat benötigt werden.
Die Formel lautet:
Break-even-Kunden = monatliche Fixkosten ÷ Deckungsbeitrag pro Kunde
Bei Fixkosten von 9.000 Euro und einem Deckungsbeitrag von 18 Euro ergibt sich:
9.000 Euro ÷ 18 Euro = 500 Kunden beziehungsweise Transaktionen pro Monat.
Bei 30 Öffnungstagen wären damit durchschnittlich rund 17 Transaktionen pro Tag erforderlich, um die monatlichen Fixkosten zu decken.
Genau an dieser Stelle wird die Break-even-Berechnung für die Standortplanung besonders wertvoll. Nun kann geprüft werden, ob diese Kundenfrequenz realistisch erreichbar ist. Bei einem hoch frequentierten innerstädtischen Standort können 17 Transaktionen pro Tag problemlos erreichbar sein. Bei einem spezialisierten Angebot mit geringer Laufkundschaft sieht die Situation möglicherweise anders aus.
Schritt 5: Notwendigen Monatsumsatz berechnen
Aus der benötigten Kundenzahl lässt sich anschließend der Break-even-Umsatz ableiten:
Break-even-Umsatz = Break-even-Kundenzahl × durchschnittlicher Umsatz pro Kunde
Im Beispiel ergibt sich:
500 Kunden × 30 Euro = 15.000 Euro Monatsumsatz.
Der Standort muss also monatlich etwa 15.000 Euro Umsatz erzielen, um bei den angenommenen Kosten die Gewinnschwelle zu erreichen.
Diese Zahl sollte anschließend mit der tatsächlichen Standortplanung verglichen werden. Dafür können beispielsweise Öffnungstage, Öffnungszeiten, Frequenzdaten, Erfahrungswerte anderer Standorte oder erwartete Conversion Rates herangezogen werden.
Break-even gehört in den Finanzplan
Die Break-even-Berechnung sollte nicht isoliert betrachtet werden. Erst im Zusammenspiel mit Umsatzplanung, Kostenstruktur, Liquidität und Kapitalbedarf zeigt sich, ob ein Franchise-Standort langfristig tragfähig ist. Deshalb sollte der Break-even ein fester Finanzplan-Bestandteil sein.
Warum Franchisegebühren die Kalkulation stark verändern können
Gerade bei Franchise-Systemen lohnt es sich, die Gebührenstruktur genau zu analysieren. Neben einer einmaligen Eintrittsgebühr können laufende Systemgebühren, Marketingumlagen, verpflichtende Softwarekosten oder vorgeschriebene Einkaufsbedingungen hinzukommen.
Für die Break-even-Berechnung ist entscheidend, ob diese Kosten fix oder umsatzabhängig sind. Eine feste Franchisegebühr erhöht die monatlichen Fixkosten. Eine prozentuale Gebühr reduziert dagegen den Deckungsbeitrag jedes Verkaufs.
Das kann erhebliche Auswirkungen haben. Je niedriger der Deckungsbeitrag, desto mehr Kunden oder Transaktionen werden benötigt, um dieselben Fixkosten zu decken.
Tipp: Wer die Wirtschaftlichkeit eines Franchise-Standorts plant, sollte nicht nur die Angaben des Systems übernehmen. Eigene Annahmen zu Standort, Kundenzahl, Kostenstruktur und Marge sind entscheidend für eine belastbare Finanzplanung. Wer mehr über aktuelle News zum Thema Franchise nachlesen möchte, kann sich auf den Seiten des Deutschen Franchise-Verbands informieren.
Break-even bedeutet noch nicht automatisch wirtschaftlichen Erfolg
Ein weiterer wichtiger Punkt: Der Break-even zeigt lediglich, ab wann die laufenden Kosten gedeckt sind. Ein nachhaltiges Geschäftsmodell sollte deutlich darüber hinausgehen.
Der Standort muss zusätzlich genügend Überschüsse erwirtschaften, um Rücklagen aufzubauen, Investitionen zu finanzieren und dem Franchisenehmer ein angemessenes Einkommen zu ermöglichen. Hinzu kommen gegebenenfalls Steuern sowie Zins und Tilgung einer Finanzierung.
Deshalb sollte ein Finanzplan nicht nur ein Break-even-Szenario enthalten. Sinnvoll sind mehrere Umsatzszenarien, mit denen geprüft wird, wie sich der Standort bei einer schwächeren oder stärkeren Nachfrage entwickelt.
Welche Rolle spielt der Break-even bei der Finanzierung?
Bei einer Bank- oder Förderdarlehensanfrage ist die Break-even-Betrachtung ebenfalls relevant. Finanzierungspartner möchten nachvollziehen können, ob die geplanten Umsätze ausreichen, um sämtliche Kosten und den Kapitaldienst zu tragen.
Dafür muss die Umsatzplanung nachvollziehbar hergeleitet werden. Eine Aussage wie „Wir planen im ersten Jahr 300.000 Euro Umsatz“ reicht allein nicht aus. Wesentlich überzeugender ist eine Kalkulation, aus der hervorgeht, wie viele Kunden oder Verkäufe pro Tag notwendig sind, welcher durchschnittliche Umsatz je Kunde angesetzt wird und welche Marge daraus entsteht.
Gerade bei Franchisegründungen sollten die Angaben des Franchisegebers deshalb nicht ungeprüft übernommen werden. Durchschnittswerte aus dem gesamten System können eine Orientierung bieten, ersetzen aber keine eigene Standort- und Finanzplanung.
Fazit: Der Break-even macht die Wirtschaftlichkeit konkret
Ob sich ein Franchise-Standort trägt, lässt sich nicht allein an einem erwarteten Jahresumsatz beurteilen. Entscheidend ist, welcher Deckungsbeitrag nach Wareneinsatz, variablen Kosten und Franchisegebühren verbleibt und ob dieser ausreicht, die monatlichen Fixkosten zu decken.
Eine gute Break-even-Berechnung führt deshalb von den Fixkosten über die variable Kostenstruktur zum Deckungsbeitrag und schließlich zur benötigten Kundenzahl sowie zum notwendigen Monatsumsatz. Damit wird aus einer abstrakten Umsatzprognose eine konkrete betriebswirtschaftliche Frage: Wie viele Kunden muss der Standort tatsächlich gewinnen, damit das Geschäftsmodell funktioniert?
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FAQ
Was bedeutet Break-even bei einem Franchise-Standort?
Der Break-even bezeichnet die Gewinnschwelle eines Franchise-Standorts. Sie ist erreicht, wenn die erwirtschafteten Deckungsbeiträge ausreichen, um sämtliche laufenden Fixkosten zu decken. Oberhalb dieser Schwelle beginnt der Standort, einen positiven operativen Beitrag zu erwirtschaften.
Wie berechnet man den Break-even eines Franchise-Standorts?
Zunächst werden die monatlichen Fixkosten ermittelt. Anschließend wird berechnet, welcher Deckungsbeitrag pro Kunde oder Transaktion nach Abzug der variablen Kosten verbleibt. Die monatlichen Fixkosten werden durch diesen Deckungsbeitrag geteilt. Das Ergebnis zeigt, wie viele Kunden oder Transaktionen erforderlich sind, um den Break-even zu erreichen.
Welche Kosten gehören bei einem Franchise in die Break-even-Berechnung?
Zu berücksichtigen sind beispielsweise Miete, Personal, Versicherungen, Software, Energie, Marketing und Finanzierungskosten. Hinzu kommen die franchise-spezifischen Kosten. Feste Franchisegebühren zählen grundsätzlich zu den Fixkosten, während umsatzabhängige Franchisegebühren und Marketingumlagen die variablen Kosten erhöhen.
Wie berechnet man den Deckungsbeitrag bei einem Franchise?
Der Deckungsbeitrag ergibt sich aus dem durchschnittlichen Umsatz beziehungsweise Verkaufspreis abzüglich der variablen Kosten. Umsatzabhängige Franchisegebühren sollten dabei bereits in den variablen Kosten berücksichtigt werden. Bei 30 Euro Umsatz pro Kunde und 12 Euro variablen Kosten verbleiben beispielsweise 18 Euro Deckungsbeitrag.
Wie viele Kunden braucht ein Franchise-Standort für den Break-even?
Das hängt von den monatlichen Fixkosten und dem Deckungsbeitrag pro Kunde ab. Bei 9.000 Euro Fixkosten und 18 Euro Deckungsbeitrag werden beispielsweise 500 Kunden beziehungsweise Transaktionen pro Monat benötigt. Bei 30 Öffnungstagen entspricht dies durchschnittlich rund 17 Kunden pro Tag.
Wie berechnet man den notwendigen Break-even-Umsatz?
Die benötigte Kundenzahl wird mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde multipliziert. Werden beispielsweise 500 Kunden benötigt und liegt der durchschnittliche Umsatz pro Kunde bei 30 Euro, ergibt sich ein Break-even-Umsatz von 15.000 Euro pro Monat.
Sind Franchisegebühren Fixkosten oder variable Kosten?
Das hängt vom jeweiligen Franchisesystem ab. Eine feste monatliche Franchisegebühr wird als Fixkostenposition berücksichtigt. Wird die Gebühr dagegen als Prozentsatz des Umsatzes berechnet, handelt es sich um variable Kosten, die den Deckungsbeitrag je Verkauf reduzieren.
Bedeutet das Erreichen des Break-even, dass ein Franchise-Standort rentabel ist?
Der Break-even zeigt zunächst nur, dass die laufenden Kosten gedeckt werden. Für einen langfristig wirtschaftlich erfolgreichen Standort sollten darüber hinaus Überschüsse entstehen. Diese werden unter anderem für Rücklagen, Investitionen, Steuern, Finanzierungskosten und das Einkommen des Franchisenehmers benötigt.
Warum sollte der Break-even schon vor der Franchisegründung berechnet werden?
Die Berechnung zeigt, welche Kundenfrequenz und welcher Monatsumsatz notwendig sind, damit sich der Standort trägt. Dadurch kann bereits vor Vertragsabschluss geprüft werden, ob die erforderlichen Umsätze am geplanten Standort realistisch erreichbar erscheinen.
Kann ich die Umsatzangaben des Franchisegebers für meine Break-even-Berechnung übernehmen?
Kennzahlen bestehender Standorte können als Orientierung dienen, sollten aber nicht ungeprüft übernommen werden. Miete, Personalkosten, Wettbewerb, Standortqualität, Einzugsgebiet und Kundenfrequenz können sich erheblich unterscheiden. Für den eigenen Businessplan sollte deshalb eine individuelle Kalkulation erstellt werden.
Welche Rolle spielt der Break-even im Franchise-Finanzplan?
Der Break-even verbindet Umsatzplanung und Kostenstruktur miteinander. Er zeigt, ab welcher Absatzmenge beziehungsweise welchem Umsatz die laufenden Kosten gedeckt werden. Für Banken und andere Finanzierungspartner macht die Berechnung außerdem nachvollziehbar, auf welchen Annahmen die geplante Rentabilität des Standorts basiert.
Was passiert, wenn der notwendige Break-even-Umsatz unrealistisch hoch ist?
Dann sollte das Geschäftsmodell vor der Gründung überprüft werden. Mögliche Stellschrauben sind beispielsweise Miete, Personalbedarf, Verkaufspreise, Einkaufskonditionen, Franchisegebühren, Standort oder durchschnittlicher Umsatz pro Kunde. Ergibt sich trotz realistischer Anpassungen keine tragfähige Kalkulation, kann das ein Hinweis darauf sein, dass der geplante Standort wirtschaftlich nicht geeignet ist.