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Akquise

Unter dem Begriff Akquise oder Akquisition fallen alle vertrieblichen Maßnahmen und Handlungen, die dazu dienen, potentielle Kunden für das Unternehmen und die zu verkaufende Dienstleistung zu gewinnen.

Die aus dem lateinischen stammende Wortwurzel acquirere mit der Bedeutung erwerben oder anschaffen weist zwar darauf hin, dass unter Akquise auch strategisches Management zum Erwerb und Kauf von Ressourcen fällt, jedoch ist die Geschäftskundenakquise d.h. Kundenanwerbung stärker mit diesem Begriff assoziiert. Akquise wird daher zumeist eher im vertrieblichen Kontext verwendet.

Es wird zwischen Kaltakquise, d.h. Neukundenanwerbung und Warmakquise, d.h. Kundenakquise unterschieden, wobei die meisten Maßnahmen zur direkten Erstansprache von potentiellen Kunden, ohne vorherige Geschäftsbeziehungen oder Kontakt unterhalten zu haben, inzwischen per Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) in Deutschland untersagt sind. Dies bedeutet, dass sogenannte Kaltanrufe oder auch Anschreiben ohne ausdrückliche Einwilligung der Kunden nicht gestattet sind. Die Warmakquise hingegen besteht in direkter oder allgemeiner Ansprache von Kunden aus bereits bekannten Stellen z.B. Ansprechpartnern aus Mitgliedschaften, Kooperationspartnern, aber auch die Reaktivierung von Kunden, die längere Zeit nichts beim Unternehmen gekauft haben. Direkte Ansprache reicht vom Haustürbesuch über E-Mail bis hin zu Messen und grenzt sich zur allgemeinen oder indirekten Ansprache durch kundenindividuellen Zuschnitt von Angeboten und Beratungen ab. Unter allgemeine oder indirekte Ansprache fallen digitale sowie klassische Werbeformen wie Anzeigen oder Werbespots, die eher an eine große Zahl anonymer potentieller Käufer adressiert sind.

Gute Akquise zeichnet sich in jedem Fall durch ein durchdachtes, systematisches und zielorientiertes Vorgehen mit dem Ziel längerfristiger Kundenbindung aus. So kann das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen, auch akquisitorisches Potential oder Image eines Produktes bzw. Unternehmens genannt, durch die Berücksichtigung von Präferenzen spezifischer Kundengruppen voll ausgeschöpft werden.

Deshalb sollte jeder Gründer seine Kundenakquise in Einklang mit der Marktpositionierung seines Unternehmens, seiner Produkte oder Dienstleistungen bringen, um die Chance auf Weiterentwicklung seines Geschäfts bzw. Angebotes für den Markt zu nutzen und über die Erhöhung seiner Anziehungskraft höhere Erträge und bessere Kundenbindung zu erzielen.

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