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Zwei Männer schütteln Hände.

Ob Finanz-, Versicherungs- oder Immobilienmakler: Wer sich als Makler selbstständig machen möchte, hat zwangsläufig Kontakt zu Kunden. Der Umgang mit Kunden benötigt jedoch Feingefühl und will gelernt sein. Zu den Aufgaben eines Maklers gehört zudem der Aufbau eines soliden Kundenstamms und effizienter Akquisekanäle. Dies erfordert Zeit.

Um diese kritische Anfangsphase zu überbrücken, sollten Existenzgründer über Förderkredite oder die Aufnahme einer Brückenfinanzierung nachdenken. Der Vorteil bei einer Existenzgründung als Makler ist, dass diese ohne hohe Anfangsinvestitionen möglich ist. Sehr wohl ist jedoch in den Aufbau einer branchenweiten Reputation zu investieren. Förderlich sind ein repräsentatives Büro und ein professioneller Werbeauftritt.

Selbstständig machen als Makler und Businessplan erstellen nicht vergessen

Für die Beantragung einer Finanzierung muss zunächst ein Businessplan inklusive Finanzplan eingereicht werden. Die Businessplan-Erstellung ist für viele Gründer elementarer Bestandteil der lang ersehnten Selbstverwirklichung. Ein Businessplan trägt dazu bei, das eigene Vorhaben strukturiert anzugehen, und ist die Voraussetzung für den Erhalt einer Fremdfinanzierung.

Möchte man die Lebenshaltungskosten der Anfangsphase sowie die Investitionen in den eigenen Namen über ein Förderdarlehen der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) – wie zum Beispiel das Startgeld – decken, ist die Betriebsmittelgrenze von 50.000 Euro zu beachten. Die Bank unterteilt beabsichtigte Ausgaben in Betriebsmittel und Investitionen. Eine genaue Zuordnung kann unter Umständen schwierig sein, da es gewisse Grauzonen gibt. Da man für die Maklertätigkeit im Gegensatz zu produzierenden Unternehmen jedoch keine Maschinen und Anlagen benötigt, liegt der Betriebsmittelanteil bei Finanzierungen für diese Unternehmensgründung regelmäßig höher. Die Anschaffung von neuer Büroausstattung und technischem Equipment können dennoch als Investitionen gewertet werden.

Beantragt werden die Förderdarlehen im Hausbankverfahren. Dies bedeutet, Business- und Finanzplan sind bei den klassischen Banken (z. B. Commerzbank, Volksbank, Deutsche Bank, GLS, Sparkasse) einzureichen. Der hiesige Bankmitarbeiter leitet das Projekt bei positiver Beurteilung an die gewährende KfW weiter. Durch eine partielle Haftungsübernahme der KfW gegenüber den Hausbanken, wird die Finanzierungswahrscheinlichkeit erhöht.

Die einzureichenden Unterlagen in Form von Business- und Finanzplan müssen solide aufbereitet und schlüssig sein. Der Geschäftsplan ist dabei das Kernelement. Er unterteilt sich in einen schriftlichen Teil und einen kalkulatorischen Teil. Der schriftliche Businessplan sollte das Geschäftsmodell nachvollziehbar abbilden und seine Wirtschaftlichkeit hervorheben. Sinnvoll ist eine Aufteilung der Kapitel nach Geschäftsbereichen. Auf diese wird nachfolgend eingegangen.

Makler sollten die richtige Gründerpersönlichkeit mitbringen

Die Hauptanforderung an Makler ist ein kommunikatives und proaktives Wesen. Im Maklergeschäft geht es im Rahmen der Vertriebsstrategie um stetige Neuakquise von Kunden und den wiederholten Vertrieb von Produkten. Man sollte daher über ein besonders offenes und kommunikatives Wesen verfügen. Dies hilft beim proaktiven Zugehen auf Menschen. Ein ausgeprägter Vertriebssinn ist ebenso vorteilhaft und ebnet den Weg zu erfolgreichen Geschäftsabschlüssen.

Solche Leute zeichnen sich häufig durch ein stark ausgebautes Netzwerk aus. Auch im privaten Umfeld sind Makler aufgrund ihrer Kommunikationsstärke häufig gut vernetzt und pflegen ihre Kontakte. Diese Eigenschaft ist im Berufsleben umso wichtiger: Der Netzwerkaufbau und die nachhaltige Kontaktpflege entscheiden über den Erfolg der Selbstständigkeit.

Je nach Maklertätigkeit muss man im Rahmen der Marketingstrategie mit verschiedenen Zielgruppen und Stakeholdern interagieren können. Ein Immobilienmakler beispielsweise muss nicht nur die Käufer akquirieren, sondern auch die entsprechenden Objekte erhalten. Von offenem Vermittlungsauftrag bis zur Exklusivvereinbarung gibt es verschiedene Auftragsformen. Makler sind idealerweise verhandlungsstark und wissen, ihre Interessen zu vermitteln und mit denen des Gegenübers in Einklang zu bringen.

Zur Gründerpersönlichkeit eines Maklers zählt auch eine gute Organisationsfähigkeit. Termine und Büroarbeiten wollen koordiniert werden, sodass es keine Überschneidungen gibt und Geschäftspartner nicht warten müssen. Damit das Ganze lukrativ ist, darf auch eine gewisse Zahlenaffinität nicht fehlen. Je nach Maklertätigkeit sollte man über das fachspezifische Know-how verfügen und dies belegen können, zum Beispiel durch die Angabe von Aus- und Weiterbildungen sowie eine umfangreiche Berufserfahrung.

Wer sich in diesen Kriterien widerspiegelt, der bringt die besten Voraussetzungen für eine selbstständige Tätigkeit als Makler mit. Als Makler kreiert man eine Personenmarke. Man selbst ist das wichtigste Kapital des Unternehmens. Im Businessplan eines Maklers nimmt die Gründerpersönlichkeit daher einen besonderen Stellenwert ein. Die glaubhafte Vermittlung der beschriebenen Kompetenzen ist das A und O. Ist der Bankmitarbeiter von den eigenen Kompetenzen in Bezug auf Vertrieb und Kommunikation überzeugt, hat man schon viel gewonnen.

Businessplan erstellen als Makler: Leistungen, Zielkunden und Akquisestrategie darlegen

Dienstleistung

An dieser Stelle erläutert man als Makler in seinem Businessplan das konkrete Dienstleistungsportfolio. Man beschreibt die verschiedenen Angebotspakete und begründet die Attraktivität für die Zielkundschaft.

Besonders einzugehen ist auf die Differenzierungsmerkmale vom Wettbewerb: Durch die niedrigen Markteintrittshürden ist es wahrscheinlich, dass der Markt gut gesättigt ist. Daher spielt die Reputation und der Bekanntheitsgrad eine wichtige Rolle bei einer Selbstständigkeit als Makler.

Die Sicherstellung der Kundenbetreuung, eine kurze Antwortzeit oder die besonders kundenfreundliche Erreichbarkeit sind Merkmale, die im besonders persönlich geprägten Berufsbild Makler von Vorteil sein können. Doch auch das Netzwerk kann als Argument für die Inanspruchnahme der eigenen Dienstleistung angeführt werden.

Markt und Wettbewerb

In diesem Businessplan-Kapitel sollte aufgelistet werden, welche Konkurrenten es im gewählten Marktsegment gibt. Je nachdem, welchen Markt oder welches Marktsegment man als Makler bearbeiten möchte, ist der Sättigungsgrad zu prüfen. Gesättigt ist ein Markt, wenn das auf dem Markt vorhandene Angebot die Nachfrage entweder befriedigt oder übersteigt. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, sind die erwähnten Differenzierungsmerkmale herauszuarbeiten.

Man kann in diesem Kapitel auch Best Practice-Beispiele anführen und erläutern, wie man das Beobachtete zu seinem eigenen Erfolg nutzen und auf sein eigenes Geschäftsmodell anwenden kann.

Es empfiehlt sich im Rahmen der Konkurrenzanalyse besonders die Stärken und Schwächen herauszuarbeiten. Sind die Angebote der Konkurrenz mit einem verstaubten Image versehen, kann man sich bewusst modern positionieren. Andersrum kann man sich bewusst traditionell positionieren, wenn man eine Marktnische in einer konservativen Bürgerschicht entdeckt.

Wichtig ist, seine Konkurrenz zu kennen und Verkaufsargumente zu entwickeln, die die Kunden zu einem lotsen anstelle zur Konkurrenz.

Kunden und Marketing

Der Erfolg eines Maklers hängt von seinem Bekanntheitsgrad innerhalb der Zielgruppe und seinem Ruf ab. In diesem Businessplan-Kapitel empfiehlt sich zunächst die konkrete Benennung der identifizierten Zielgruppe oder Zielgruppen und die Beantwortung der Frage nach ihren Bedürfnissen.

Hier sollten folgende Punkte genau erläutert werden:

  • an welche Zielgruppen man sich wendet.
  • wie die Vergütung der eigenen Dienstleistungen erfolgt und wie diese kommuniziert wird.
  • ob und welche Kundenversprechen bezüglich des Service gegeben werden.
  • wie viele Stamm- und Neukunden eingeplant werden.

Ein besonderes Augenmerk liegt bei Maklern auf der Akquise- und Vertriebsstrategie. Daher sind folgende Fragen im Rahmen vom Marketing-Mix zu klären:

  • Wie werden neue Kunden gewonnen? Welche Erfahrungen hat man bereits gesammelt mit der Kundenakquise?
  • Wie erreicht man seine Zielgruppe und sorgt für eine ausreichende Bekanntheit?
  • Wird auf die Empfehlungen ehemaliger/aktueller Kunden gesetzt?
  • Schaltet man selbst bezahlte Werbung in Lokalzeitungen?
  • Engagiert man sich auf Nachbarschaftsfesten und Veranstaltungen der Gemeinde?
  • Kooperiert man mit anderen Maklern und branchenverwandten Geschäften oder vor- und nachgelagerten Betrieben?

Diese Punkte sollten Makler ausführlich erläutern, wenn sie einen Businessplan erstellen.

Organisation, Rechtsform, Mitarbeiter

Macht man sich als Makler selbstständig, ist man in der Regel Gewerbetreibender. Dies bedeutet für Gründer, die sich als Makler selbstständig machen wollen, dass diese eine Gewerbeanmeldung beim lokalen Gewerbeamt vornehmen müssen. Achtung: Je nachdem, in welchem Bereich man sich selbstständig machen möchte, sind rechtliche Voraussetzungen zu erfüllen: Für die Tätigkeit als Immobilienmakler ist zum Beispiel eine Gewerbeerlaubnis nach Paragraph 34 der Gewerbeordnung zu erlangen. Stellt man darüber hinaus Mitarbeiter ein, sind diese bei der Berufsgenossenschaft zu melden. Versicherungstechnische Fragen sind zu klären und die rechtlichen Rahmenbedingungen abzustecken. Auch die Frage nach der Rechtsform ist zu klären.

Kapitalbedarf und Finanzplanung

Ein wichtiger Bestandteil von Business- und Finanzplan ist das diesen zu Grunde liegende Zahlenwerk. Für den Mitarbeiter der Bank muss ersichtlich sein, welcher Fremdkapitalbedarf konkret besteht und wofür die beantragten Mittel verwendet werden sollen. Zuletzt muss er sich davon überzeugen können, dass die Mittel termingerecht zurückgezahlt werden. Zu einer detaillierten Finanzplanung gehören folgende Dokumente:

  • Kapitalbedarfsplan, unterteilt in Investitions- und Betriebsmittelplanung
  • Rentabilitätsplan für mindestens drei bis fünf Geschäftsjahre
  • Gewinn- und Verlustrechnung für mindestens drei bis fünf Geschäftsjahre
  • Liquiditätsplanung für mindestens drei bis fünf Geschäftsjahre
  • Tilgungsplanung, die die Rückzahlung des Darlehens abbildet

Eine Liquiditätsreserve sichert das Vorhaben zudem gegen unerwartete Kosten und Zahlungsverzögerungen ab und verhindert, dass das Unternehmen in Schwierigkeiten gerät.

Professionelle Beratung in Anspruch nehmen

Möchten Sie sich als Makler selbstständig machen oder Ihre Selbständigkeit ausbauen? Dann können Sie eine staatlich geförderte Unternehmensberatung in Anspruch nehmen und sich bei diesem wichtigen Prozess und der Erstellung eines Business- und Finanzplans professionell begleiten lassen. Füllen Sie hierfür einfach den kostenfreien Fördercheck aus und profitieren Sie von unserem Know-how.

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