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Das Solarium mit Geschenkartikeln, der Bäcker, der Gutscheine für die nächste Kaminreinigung anbietet, der Antiquitätenladen, der Kosmetikartikel im Sonderangebot hat … Das gibt’s nicht? Und ob! Wieso? Das ist eine gute Frage. Vermutlich haben betreffende Ladenbesitzer den Wunsch, mehr Umsatz zu erzielen, indem sie ihren Kunden weitere Produkte anbieten. Das ist zunächst nichts Verwerfliches – ganz im Gegenteil. Allerdings gibt es dabei einiges zu beachten, wie unser heutiges Fan Friday Issue zeigt.

Die Theorie

Wenn Sie Ihr Sortiment um neue, andersartige Produkte sinnvoll ergänzen, dann wird in der Betriebswirtschaftslehre von einer „Produktdiversifikation“ gesprochen. Das wichtigste Wort in dieser Definition? S I N N V O L L. Und das haben obige Unternehmen leider nicht beachtet.

Stehen die neuen Produkte in einem sachlichen Zusammenhang mit den bisherigen Produkten, dann sprechen wir von einer horizontalen Produktdiversifikation. Bieten Sie eine neue Variante eines bestehenden Produktes an, indem Sie beispielsweise Form, Farbe oder Funktionen ändern, dann nehmen Sie eine vertikale Produktdiversifikation vor. Last but not least gibt es noch die diagonale/laterale Produktdiversifikation. Bei ihr werden völlig neue Produktgruppen entwickelt, die in keinem Zusammenhang mit den bisherigen Produkten stehen und die völlig neue Märkte erschließen sollen.

Das Ziel der Produktdiversifikation ist, einerseits neue Kunden zu gewinnen und andererseits bisherige Kunden zu zusätzlichen Käufen anzuregen.

Die Praxis

Vielleicht hatten obige Ladenbesitzer eine laterale Produktdiversifikation im Kopf. Hut ab! Dann gebührt ihnen Respekt. Sie ist nämlich die riskanteste Form, das eigene Sortiment zu erweitern. Sie erfordert eine völlig neue Vertriebsstruktur, ein eigenes Marketing etc. Vor allem aber erfordert sie ein hohes Investment. Sie winken ab und sagen: „Pah! Was für ein Investment ist denn die Auslage von Kosmetikartikeln im Schaufenster eines Antiquitäten-Shops!“ Wenn der Antiquitätenhändler durch die Lieferung, die Auslage und die Abrechnung dieser Produkte sein Kerngeschäft, das wesentlich höhere Gewinne verspricht, nicht vernachlässigt, vermutlich keins. Allerdings gibt es eine andere, nicht zu unterschätzende Gefahr: die Verwässerung seines Images. Was mag ein Kunde nämliche denken, der Kosmetikartikel bei einem Antiquitätenhändler vorfindet? Vielleicht „Von welchem LKW sind die denn gefallen?“ oder „Ob der Händler wirklich seriös ist, wenn er mit dem Verkauf von Kosmetikartikeln seinen Umsatz aufbessern muss?“ So oder so, beide Gedanken sind nicht geschäftsfördernd.

Die Herausforderung

Wenn Sie Ihr Sortiment erweitern möchten, um Mehrumsätze zu erzielen, dann ist eine vertikale Produktdiversifikation eine gute Möglichkeit. Versetzen Sie sich gedanklich in Ihre Kunden und stellen Sie sich die Frage, welche ergänzenden Produkte für sie sinnvoll wären. Bleiben wir bei unserem Beispiel des Antiquitätenhändlers. Was benötigen Kunden, die dort verkehren? Sie kaufen gerne Möbel bestimmter Epochen und pflegen sie daheim. Zunächst müssen sie sie aber transportieren. Helfen Sie ihnen dabei! Bieten Sie einen Transportservice an, passende Möbelpolitur und vielleicht sogar Buchbände mit Hintergrundinformationen zum Biedermeier-Stil. Et voilà! Die ersten Produkte für eine mögliche horizontale Produktdiversifikation sind gefunden.

Das Fazit

Die Erweiterung Ihres Sortiments kann eine sehr wirksame Maßnahme sein, um zusätzlichen Umsatz zu erzielen. Sie können neue Kunden gewinnen und Bestandskunden zu Mehrkäufen anregen. Außerdem kann eine Sortimentserweiterung dazu beitragen, Ihr Absatzrisiko zu streuen: Wenn das alte Produkte nicht mehr gefragt ist, das neue jedoch sehr stark, dann lohnt es sich vielleicht, seine Schwerpunkte zu überdenken. Die Frage, welche ergänzenden Produkte Kunden bei Ihnen erwarten, hilft, eine passende Sortimentserweiterung vorzunehmen. Mit dem Verkauf pflegender Crèmes in einem Sonnenstudio rechnet Ihr Kunde nämlich eher als mit einem Verkauf von Geschenkartikeln. Oder sind Sie schon mal auf die Idee gekommen, das nächste Geburtstagsgeschenk im Solarium zu kaufen?!

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