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Mann mit Gepäck

Für viele Existenzgründer ist das Thema „Businessplan erstellen“ ein wichtiger Bestandteil im Rahmen der Planung des eigenen Vorhabens. Bei einer geplanten Selbständigkeit als Handelsvertreter ist es sehr zu empfehlen, sich mit den einzelnen Businessplan-Bestandteilen konkret zu beschäftigen und die wichtigsten Faktoren des Geschäftsmodells zu strukturieren.

Bei einer Gründung als Handelsvertreter oder der Geschäftsübernahme einer bestehenden Handelsvertretung wird je nach Größe und Ausrichtung oft Fremdkaptal benötigt. Daher sind die Adressaten eines Businessplans oftmals Banken, bei denen man ein idealerweise gefördertes Darlehen beantragen kann. Je professioneller und detaillierter ein Geschäftsplan erstellt ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, ein Darlehen zu erhalten. Allerdings erstellen auch viele angehende Handelsvertreter einen Businessplan für sich selber, um die selbstständige Tätigkeit zu strukturieren. Insbesondere wenn es sich um eine Existenzgründung aus einem Angestelltenverhältnis heraus handelt, ist dies sehr zu empfehlen.

Handelsvertreter sollten persönliche Hintergründe und Voraussetzungen im Businessplan erläutern

Eine Unternehmensgründung als Handelsvertreter wagen häufig Personen, die bis dato im Vertrieb gearbeitet haben, meist in einem Angestelltenverhältnis. Durch die gesammelten Erfahrungen und das Ausprobieren verschiedener Tätigkeitsschwerpunkte z. B. im B2B-Vertrieb oder sogar im Direktvertrieb für bestimmte Produktgattungen entwickeln viele Personen den Wunsch, diese oder eine ähnliche Tätigkeit auf eigene Rechnung auszuüben.

Als Grundvoraussetzungen sind Kommunikationsfreude, Verhandlungsgeschick und Ehrgeiz zu nennen, da man sich in verschiedenen Gesprächssituationen auf die unterschiedlichsten Gesprächspartner einlassen muss und dies immer mit dem Ziel, einen Verkaufsabschluss zu generieren. Wer sich als Handelsvertreter selbstständig machen will, benötigt eine hohe Frustrationsgrenze, da bei weitem nicht jeder Verkaufsversuch erfolgreich endet. Entsprechende berufliche Stationen oder Hintergründe sollten erläutert werden.

Businessplan erstellen als Handelsvertreter: Produkt, Zielkunden und Vermarktungswege aufzeigen

A. Produkt/Kundenangebot

An dieser Stelle wird im Handelsvertreter-Businessplan erläutert, welches konkrete Produktportfolio den zukünftigen Kunden angeboten werden soll. Sehr oft sind Handelsvertreter im Lebensmittelbereich tätig und werden von Produktherstellern beauftragt, deren Waren zum Beispiel im Lebensmitteleinzelhandel, bei Kiosken und Tankstellen zu präsentieren und die dortigen Einkäufer oder Inhaber von den Vorzügen der Produkte zu überzeugen. Das Ziel ist die Aufnahme der Produkte in deren Märkte, Regale, Ausstellungsflächen etc.

Doch auch im B2C-Vertrieb gibt es zahlreiche Hersteller, die Produkte wie Fenster, Garagentore, Sonnendächer oder Haustüren über selbstständige Handelsvertreter verkaufen lassen. Die Vorteile des künftigen Portfolios sollten in diesem Businessplan-Bestandteil ausführlich dargestellt werden, insbesondere, wenn es sich um erklärungsbedürftige Produkte handelt.

B. Markt & Wettbewerb

In diesem Businessplan-Kapitel sollte aufgelistet werden, welche Wettbewerber es im Zielmarkt bereits gibt. Insbesondere wenn Sie eine größere Unternehmung planen, existieren möglicherweise bereits andere Firmen, die über einen großen Mitarbeiterstamm und ein gutes Netzwerk in der Zielbranche verfügen. Wenn die Produkte eines neuen Herstellers von z. B. Fenstern oder Türen verkauft werden sollen, gilt es, diesen Hersteller und dessen Produktionsweise zu erläutern.

C. Kunden & Marketing/Vertrieb

Der Erfolg eines Handelsvertreters hängt von der Vermarktung der Produkte ab. Daher ist dieser Bereich das wohl wichtigste im gesamten Geschäftsplan. Hier sollte ganz genau erläutert werden,

  • welche Zielgruppen man bedienen möchte (Privatkunden, ältere Damen oder Herren, Supermarktketten, regionale Einzelhändler o. Ä.),
  • mit wie vielen Kundenbesuchen pro Tag kalkuliert wird,
  • wie hoch die Provision für verkaufte Produkte seitens der Hersteller ist,
  • wie viele Stamm- und Neukunden und damit wiederkehrende Provisionen eingeplant werden.

Im Rahmen von Vertriebskonzept und Marketingstrategie sollten Handelsvertreter Klarheit darüber haben, wie man die Kunden für sich gewinnen möchte:

  • Wird auf Empfehlungen in der Nachbarschaft gesetzt, besucht man Straßenfeste, pflegt man einen sog. Haustürverkauf und klingelt bei Privatpersonen, um die Produkte vorzustellen?
  • Engagiert man ein Callcenter, um Kundentermine zu vereinbaren? Setzt man auf telefonische Akquise durch eigene Mitarbeiter?
  • Ist man auf Fachmessen vertreten?
  • Ist ein gezieltes Online-Marketing sinnvoll, können über Google AdWords oder Kampagnen in sozialen Medien wie LinkedIn oder Facebook Leads generiert werden?
  • Wird mit einem Prämiensystem gearbeitet und kann man ggfs. über Vertriebspartner an Kunden oder zumindest Terminvereinbarungen kommen?

Diese Punkte sollten Handelsvertreter ausführlich ausarbeiten und erläutern, wenn sie einen Businessplan erstellen.

Organisation, Finanzierungsmodell und Finanzplanungen darstellen im Handelsvertreter-Businessplan

A. Organisation, Rechtsform, Mitarbeiter

Startet man als Handelsvertreter mit einer Unternehmensgründung zunächst alleine, reicht die Anmeldung eines Einzelunternehmens aus (Gewerbeanmeldung). Der Kapitalbedarf bleibt hier überschaubar und kann ggfs. aus Eigenmitteln geleistet werden.

Plant man jedoch die Einstellung von Mitarbeitern, Lagerhallen, die Zulassung von Fahrzeugen und das Nutzen eines Warenwirtschaftssystems, ist die Gründung einer Kapitalgesellschaft wie einer UG oder einer GmbH sinnvoll. Die geplante oder bereits vorhandene Rechtsform sollte benannt werden, inklusive der Begründung, warum diese Rechtsform gewählt wurde und welche Vorteile diese mit sich bringt.

Wenn die Einstellung oder Übernahme mehrerer Mitarbeiter geplant ist, sollte die Struktur des Unternehmens aufgezeigt und auch die Qualifikation der Mitarbeiter nachgewiesen werden. Dies gilt für kaufmännische und andere operative Rollen. Auch über angrenzende Bereiche wie z. B. die Begleitung in steuerlichen oder buchhalterischen Fragestellungen sollte ausführlich benannt sein (Service: Steuerberater finden). Die Qualifikationen, über die man als Handelsvertreter (noch) nicht verfügt, sollten von externen Spezialisten abgedeckt werden.

B. Kapitalbedarf und Finanzplanung

Ein wichtiger Bestandteil bei der Businessplan-Erstellung ist ein professionell ausgearbeiteter Finanzplan. Beispielsweise für den Mitarbeiter einer Bank muss folgendes Zahlenwerk zwecks Kreditvergabe sehr detailliert ausgearbeitet sein:

  • Kapitalbedarfsplan, unterteilt in Investitionsplan und Betriebsmittelplan
  • Rentabilitätsplan für mindestens drei Geschäftsjahre
  • Gewinn- & Verlustrechnung für mindestens drei Geschäftsjahre
  • Liquiditätsplan für mindestens drei Geschäftsjahre
  • Tilgungsplan

In manchen Fällen ist der Kapitalbedarf ggfs. relativ niedrig, insbesondere wenn man eine Solo-Selbständigkeit als Handelsvertreter startet. Bei größeren Vorhaben können jedoch schnell hohe fünf- oder gar sechsstellige Summen zusammenkommen, die man für einen erfolgreichen Start oder das Wachstum benötigt. Insbesondere bei einer Firmenübernahme können beispielsweise die vorhandenen Kundenlisten einen hohen Ablösewert mit sich bringen, der finanziert werden muss.

Wenn man beispielsweise ein durch die KfW (Kreditanstalt für Wiederaufbau) oder eine im eigenen Bundesland ansässige Landesbank staatlich geförderten Kredit für Selbstständige beantragen möchte, muss aus dem Businessplan klar hervorgehen, in welcher Höhe Umsätze generiert werden, welche anfänglichen und regelmäßigen Kosten entstehen, mit welcher Wachstumsrate geplant wird und insbesondere wie es um die Liquiditätsausstattung auf dem Geschäftskonto bestellt ist.

Hierbei wird seitens der Banken ganz besonders darauf geachtet, ob mit ausreichend finanziellen Rücklagen z. B. in Form der regelmäßigen Kosten für zwei bis drei Monate geplant wurde. Zudem muss man klar aufzeigen, inwiefern man in der Lage ist, das Darlehen inklusive der zu entrichtenden Zinsen zurückzuzahlen. Bei staatlich geförderten Krediten wie dem KfW-Gründerkredit erhält man in der Regel 1-2 tilgungsfreie Anlaufjahre, um das eigene Geschäftsmodell zunächst aufbauen zu können, bevor es an die Rückzahlung der Kreditsumme geht.

Möchten Sie sich als Handelsvertreter selbstständig machen oder Ihre Selbständigkeit ausbauen? Dann können Sie eine staatlich geförderte Unternehmensberatung in Anspruch nehmen und sich bei diesem wichtigen Prozess und der Erstellung eines Business- und Finanzplans professionell begleiten lassen. Füllen Sie hierfür einfach den Fördercheck aus und profitieren von unserem Know-how.

Link-Tipps zum Thema Selbstständigkeit & Handelsvertreter

  1. Wie kann ein Berater Sie bei der Businessplan-Erstellung konkret unterstützen?
  2. Unterstützung der Existenzgründung durch Förderkredite

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