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Schreibtisch mit einem Blatt auf dem steht Marketing Strategy

Mit der Vermarktung der eigenen Produkte oder Dienstleistungen steht und fällt der Erfolg eines Unternehmens. Vor allem Gründer müssen sich in der Gründungsphase auch mit vielen anderen Teilbereichen ihrer Existenzgründung auseinandersetzen und vernachlässigen leider das Marketing oder begehen typische Fehler.

Wir haben eine Liste mit den 10 häufigsten Fehlern in der Marketingstrategie zusammengestellt, die man vor allem als Entrepreneure vermeiden sollte.

Fehler 1: Es gibt keine Strategie

Im Tagesgeschäft bleibt zu wenig Zeit, um eine schlüssige Marketingstrategie zu erarbeiten. Man schaltet ein paar Google-Anzeigen, postet etwas auf Facebook, schreibt ein paar Businesskontakte an und verteilt Flyer bei einem lokalen Sommerfest. Für sich gesehen sind diese Handlungen brauchbare Werbemaßnahmen sein, folgen aber keinem übergeordnetem strategischem Konzept. In der Umsetzung der Werbemaßnahmen folgt man also eher dem eigenen Bauchgefühl oder Empfehlungen von Bekannten als alle Aktivitäten einer schlüssigen und strategischen Planung folgen zu lassen.

Empfehlung: Unabhängig davon, ob Sie Ihr Projekt „selbstständig machen“ gerade angehen wollen oder bereits angegangen sind, nehmen Sie sich die Zeit für diesen wichtigen Baustein Ihres Geschäftsmodells oder beauftragen Sie eine Existenzgründungsberatung damit.

Fehler 2: Es gibt keine Positionierung

Man kommuniziert über verschiedene Kanäle und startet Aktionen wie „heute gibt es 10 % Rabatt“ oder „solange der Vorrat reicht“. Über solche Maßnahmen kann man Aufmerksamkeit erzielen und im besten Falle sogar Traffic auf der eigenen Website generieren. Die Marketingstrategie muss allerdings Teil der Unternehmensstrategie und der grundsätzlichen Ausrichtung des eigenen Portfolios sein. Folgende Fragen sollten hierbei gestellt und beantwortet werden: Welches Alleinstellungsmerkmal haben meine Produkte oder Dienstleistungen, was unterscheidet uns trennscharf vom Wettbewerb? Welche Probleme unserer potenziellen Kunden lösen wir mit unserem Portfolio? Sind wir im Premium-Segment tätig oder versuchen wir, über die Preisführerschaft und eine Niedrigpreisstrategie an Aufträge zu kommen? Es muss eine klare Marktpositionierung erarbeitet werden, um zu gewährleisten, dass alle Marketingaktivitäten auf diese Positionierung abzielen und nicht einzelne Maßnahmen einzelne Ziel verfolgen (mehr dazu unter Fehler 5).

Empfehlung: Die Positionierung Ihres Unternehmens selber oder mit einem Profi erarbeiten und die Marketingstrategie daran ausrichten.

Fehler 3: Man kennt die eigenen Kunden nicht

„Wir sprechen bestimmt eher junge Leute an“ oder im schlimmsten Fall „es ist eigentlich egal, wer unsere Produkte gekauft hat, Hauptsache wir machen Umsatz“ sind Aussagen, die man so oder so ähnlich sicher von anderen Gründern oder Unternehmern gehört hat. Mit einer derart schwammigen Vermutung, wer die eigenen Produkte theoretisch erworben hat, kommt man natürlich nicht weit. Wenn man nicht auswertet, wer die bisherigen Käufer sind, und auch kein Interesse daran hat, führt seine bisherigen Marketingaktivitäten einfach fort und verbraucht das Budget sehr ineffizient.

Empfehlung: Man sollte immer analysieren, wer die aktuellen Kunden sind, damit nicht „Kommissar Zufall“ über das Marketingbudget verfügt.

Fehler 4: Die Zielgruppe ist nicht definiert

Um seine Zielgruppe besser kennen zu lernen, empfiehlt es sich, mit sog. Buyer Personas zu arbeiten. In einem solchen Prozess definiert man z. B. drei typische Kundenpersonen, die man erreichen möchte. Mögliche Dimensionen bzw. Eigenschaften für Zielkunden können sein:

  • Demographische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Beruf und Familienstand
  • Medienverhalten z. B. bezüglich Internet, TV, Tageszeitungen und Fachmagazine
  • Informationsquellen, z. B. Blogs, Newsletter und Radio
  • Device-Auswahl zum digitalen Medienkonsum, z. B. Laptop, Tablet und Smartphone
  • Interessen & Hobbys, z. B. Kochen, Tanzen und Reisen
  • Engagements in Vereinen oder Gruppen, z. B. Sport, Umweltschutz und Politik
  • Erwartung an das Produkt, z. B. schnell verfügbar, günstig und nachhaltig
  • Kaufentscheidung, z. B. sehr langsam und abwägend oder schnell und impulsiv
  • Weitere Dimensionen

Empfehlung: Die Zielgruppen sind genau zu definieren, am besten schon bei der Unternehmensgründung. Je klarer man den Kunden vor Augen hat, desto leichter fällt es, die Marketingstrategie auf ihn auszurichten.

Fehler 5: Keine konkreten Ziele für das Marketing

Oftmals werden gewisse Aufwände für Marketingausgaben geplant, jedoch fehlt es oftmals an einer klaren Zielsetzung, was man konkret mit den eingesetzten Mitteln erreichen möchte.

Mögliche messbare Ziele bzw. KPI (Key Performance Indicators) sind z. B.

  • Bestimmte Anzahl an Klicks auf der Website oder einer Landing Page für eine Kampagne
  • Steigerung der Newsletterabonnenten um x Prozent
  • Abverkauf einer bestimmten Produktkategorie im Online-Shop
  • Anzahl der Anmeldungen für eine Veranstaltung

Empfehlung: Klare und messbare Ziel für das Marketing festlegen

Fehler 6: Keine Tracking-Methode

„Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“ soll Henry Ford, der Gründer des gleichnamigen Automobilkonzerns vor rund 100 Jahren gesagt haben. Zum damaligen Zeitpunkt mag diese Aussage ihre Richtigkeit gehabt haben, da es schlichtweg an Möglichkeiten gefehlt hat, den Erfolg der Marketingmaßnahmen zu kontrollieren und zu steuern.

Insbesondere die Onlinemarketing-Aktivitäten lassen sich jedoch sehr einfach auswerten und kontrollieren. Mit einer definierten Systematik wird hierbei regelmäßig überprüft, über welche Kanäle die Besucher einer Website gekommen sind, wie viel man z. B. in eine Google AdWords-Kampagne investiert hat, wie hoch die Conversion war und wie viele Produkte man letztendlich über diese Aktivität verkaufen konnte.

Empfehlung: Regelmäßig die Performance der Maßnahmen messen und daraus lernen.

Fehler 7: Es gibt keinen operativen Jahresplan

Oftmals gibt es keinen Jahresplan, in dem alle operativen Marketingmaßnahmen definiert, terminiert und budgetiert sind. Dabei ist ein solcher unabdingbar, um beispielsweise regionale Besonderheiten wie Events oder Messen, bekannte Rabattaktionen der Mitbewerber oder das Mediennutzungsverhalten der eigenen Zielgruppe (vgl. Fehler 4) zu berücksichtigen. Hat man über eine Buyer Persona herausgearbeitet, dass die potenzielle Kundschaft z. B. sonntags im Internet surft, sollten die Online-Kampagnen auch zu diesem Zeitpunkt ausgespielt werden.

Empfehlung: Einen Marketingplan mit allen geplanten Maßnahmen erstellen.

Fehler 8: Die Website ist nicht keyword-optimiert

Fast jede Recherche nach Anbietern von Produkten oder Dienstleistungen beginnt mit einer Suchmaschine. Deshalb muss die eigene Website, insbesondere der dort abgebildete Content, für Suchmaschinen optimiert sein. Vor der Erstellung des Contents sollte daher eine aufwendige Keyword-Recherche erfolgt sein, da sich dieser zeitliche Aufwand definitiv lohnt. Das Ergebnis dieser Recherche sind relevante Keywords, welche zum Beispiel in den Überschriften und Texten Ihres Online-Vertriebskanals verwendet werden. Auf diese Weise sind Top-Positionen in Google und Co. möglich, die interessierte User auf die eigene Page führen.

Empfehlung: Zeit investieren und selber eine Keywordstrategie erarbeiten oder einen SEO-Profi damit beauftragen.

Fehler 9: Die Tonalität passt nicht zur Marke

Es gibt keine einheitliche Bildsprache, die Tonalität der Texte passt nicht zueinander, manchmal wird marktschreierisch agiert („jetzt zugreifen“), dann wieder die Seriosität betont („auf uns können Sie sich verlassen“), Kunden werden geduzt, an anderer Stelle wieder gesiezt etc.: Es ist sehr wichtig, dass alle Werbe- und Kommunikationsmaßnahmen in ihrer optischen Erscheinung und inhaltlichen Ausrichtung aufeinander abgestimmt sind. Das Ausformulieren einer Leitlinie zu diesen Themen ist sehr hilfreich, um sich daran orientieren zu können. Empfehlung: Einen Leitfaden für die Tonalität des Marketing entwickeln.

Fehler 10: Immer das Gleiche machen

Hat man eine Marketingstrategie erarbeitet und ist von dieser überzeugt, hält man natürlich gerne an dieser fest.

Es ist zwar richtig, die Strategie nicht ständig zu ändern, da dies bei den potenziellen Kunden nur Verwirrung auslösen würde, dennoch ist es ratsam, die strategische Ausrichtung in regelmäßigen Abständen zu hinterfragen und ggfs. punktuell zu optimieren. Dabei ist es wichtig, Marktentwicklungen, Innovationen, das Verhalten der Kunden und Wettbewerber etc. im Blick zu habe, um stetig darauf reagieren zu können.

Empfehlung: Die Erfolge messen und die Aktivitäten stetig optimieren.

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