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Mann sitzt vor Laptop. Eine Hand hält ein Geldsäckchen.

Meist ist das Vorhaben, ein Unternehmen zu gründen, einen Betrieb weiter auszubauen oder ein bestehendes Unternehmen zu übernehmen, von Kosten begleitet, die von Existenzgründern oder Unternehmern nicht allein getragen werden können oder wollen. Kapitalgeber wie Förderbanken und Investoren haben deshalb für verschiedene Finanzierungsanlässe eigene Programme und Fonds aufgesetzt, um Existenzgründer und Unternehmer zu unterstützen. Um an dieses begehrte Kapital zu gelangen, bedarf es einer gründlichen Ermittlung des Finanzierungsbedarfs und dessen Darstellung in einem professionellen Businessplan.

In diesem Artikel werden die fünf Schritte zur erfolgreichen Finanzierung erklärt.

Schritt für Schritt zur erfolgreichen Finanzierung

Der Weg zur Finanzierung ist meist lang und von Hindernissen gesäumt, dennoch gibt es wichtige Schritte und Meilensteine, welche die Chancen auf eine erfolgreiche Finanzierung deutlich steigern können. Insgesamt gibt es fünf Schritte, welche in zwei Phasen den Weg zur erfolgreichen Finanzierung aufzeigen. In der ersten Phase wird der Finanzierungsbedarf ermittelt, in der zweiten Phase wird das benötigte Kapital akquiriert.

Finanzierungsbedarf ermitteln

Wer ein Unternehmen gründet, ausbaut oder übernimmt, sollte sich stets im Klaren über die drei Pfeiler eines gut laufenden Unternehmens sein:

  • Das Geschäftsmodell: Wie wird Umsatz generiert und welche Umsatzströme gibt es?
  • Der Finanzplan: Welche Zahlungen gehen auf das Firmenkonto ein und welche davon ab?
  • Der Businessplan: Welche Elemente sorgen für das funktionierende Geschäftsmodell und wie spielen diese zusammen?

Schritt 1: Geschäftsmodell evaluieren

Der Begriff Geschäftsmodell wurde zwischen 1998 und 2001 verbreitet. Das Geschäftsmodell wird wiederum von der Geschäftsstrategie unterschieden, da diese grundlegend verschiedene Dinge beschreiben. Das Geschäftsmodell beschreibt einzelne Komponenten einer Unternehmung und deren Interaktion, es bezieht sich also in keiner Weise auf die derzeitige Marktsituation oder Wettbewerber.

Die Geschäftsstrategie hingegen beschreibt die Strategie, wie ein Unternehmen sich in der ansässigen Branche behaupten und abgrenzen möchte. Letzteres findet sich in einem gut ausgearbeiteten Businessplan.

Also steht zum Beginn der Ermittlung des Finanzierungsbedarfs an, das Geschäftsmodell möglichst exakt zu evaluieren. Zur Hilfestellung folgen die gängigsten Geschäftsmodelltypen:

Unbundling business models (entflechtungs-orientierte Geschäftsmodelle): Diese sind laut Wirtschaftslexikon solche Geschäftsmodelle, welche die drei Bereiche Kundenbeziehungen, Produktinnovation sowie Bereitstellung und Wartung von Infrastrukturen zu unterschiedlichen Ausprägungen vereinen. Beispielsweise zählen zu diesen Unternehmen die Deutsche Telekom und Swisscom.

Long-tail business model (Nischenprodukt-orientiertes Geschäftsmodell): Dieses Geschäftsmodell birgt eine überlegene Logistik, welche es einem Unternehmen ermöglicht, normalerweise unrentable Nischenprodukte anzubieten. Dies wären zum Beispiel Unternehmen wie Amazon.com und Ebay.com.

Multi-sided platform business model (mehrseitige Plattform-Geschäftsmodell): Dieses Geschäftsmodell spiegelt eine Plattform, die die Interaktion von zwei oder mehr unabhängigen Gruppen ermöglicht. Der Wert für eine einzelne Gruppe wird durch die Präsenz einer anderen Gruppe generiert. Zu diesen Unternehmen gehört zum Beispiel Google.com. Die Nutzergruppen sind also Werbekunden und Suchmaschinennutzer.

Freemium business model (Freemium-Geschäftsmodell): Dieses Geschäftsmodell beschreibt eine Standard-Dienstleistung und wird unentgeltlich angeboten. Für erweiterte Funktionalitäten müssen die Kunden ein kostenpflichtiges Abonnement abschließen. Ein solches Unternehmen ist beispielsweise die Xing Online Community.

Tied products business model (verbundene Produkte Geschäftsmodell): Ein Geschäftsmodell, bei welchem ein kostengünstiges oder unentgeltliches Erstprodukt oder Dienstleistung motiviert, die Nutzung zukünftiger kostenpflichtiger Ersatzprodukte oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Zum Beispiel sind dies Produkte und Unternehmen wie Gillette und HP-Farbtintenstrahldrucker. Auch bekannt als Bait-and-Hook- oder Razorblade-Geschäftsmodelle.

Open business model (offenes Geschäftsmodell): Dieses Modell basiert auf Kooperationen, welche externe Experten nutzt, um Wert zu schaffen und zu sichern. Ein solches Unternehmen ist zum Beispiel Glaxo Smith Kilne.

Im Großen und Ganzen stellt das Geschäftsmodell also die logischen Zusammenhänge der Geschäftstätigkeit eines Unternehmens dar und es werden die wesentlichen Elemente und deren systemische Beziehungen vereinfacht dargestellt (Bieger 2011).

Schritt 2: Finanzplan erstellen

Sobald sich Entrepreneure über das vorliegende Geschäftsmodell im Klaren geworden sind oder dieses weiterentwickelt haben, ist es an der Zeit, einen Finanzplan aufzustellen. Die Finanzplanung wird in der Regel für einen Zeitraum von drei bis fünf Jahren erarbeitet und kann dennoch jederzeit korrigiert und angepasst werden. Je nachdem wie komplex das vorliegende Geschäftskonzept ist, kann es nötig werden, dass sich die Planungseinheiten von der Jahresplanung auf eine monatliche, wöchentliche oder sogar tagesaktuelle Planung verkürzen. Die Finanzplanung ist also ein essentieller Prozess, welcher die Kontobewegungen überwacht und prognostiziert. Zu dessen Inhalten gehört es, die Geldüberschüsse darzulegen und somit die Liquidität eines Unternehmens zu belegen. Das Ziel einer gut durchdachten Finanzplanung ist es, dass ein Unternehmen stets den Zahlungsverpflichtungen und Produktionsnachfragen nachkommen kann. Dies sichert schließlich den erfolgreichen Fortbestand am Markt.

Um den Finanzierungsbedarf zu kalkulieren, bedarf es einer langfristigen Finanzplanung, deren wesentliche Komponente die strategische Ausrichtung des Unternehmens und damit die Ermittlung des langfristigen Kapitalbedarfs (Kapitalbedarfsplan) ist. Folgende Merkmale sollte eine langfristige Finanzplanung aufweisen:

  • Umfasst in der Regel drei bis fünf Jahre
  • Enthält Finanzentscheidungen, welche aufgrund ihrer langfristigen Auswirkungen eine detaillierte Planung benötigen.
  • Es wird eine Gewinn- und Verlustrechnung für eine aussagekräftige Finanzplanung zugrunde gelegt.
  • Es werden Ursachen für einen Mittelüberschuss beziehungsweise für eine Mittelunterdeckung aufgezeigt, welche nun Aufschluss über den Finanzierungsbedarf für ein Unternehmen geben können.

Meist ergibt sich aus der finanziellen Planung, dass sich zu einem bestimmten Zeitpunkt der Gründung, des Ausbaus oder des Erwerbs eines Unternehmens eine Mittelunterdeckung vorliegt. Bei Gründern ist dies meist der Fall, wenn das Unternehmen an den Markt tritt und hohe Entwicklungs-, Marketing- und Personalkosten bei geringen Einnahmen vorweist. Beim Unternehmensausbau wird meist finanzielle Unterstützung für Investitionen genutzt, um die Liquidität der Firmenkonten zu schonen. Im Fall der Geschäftsübernahme wird direkt zur Übernahme das meiste Fremdkapital für die Zahlung des Kaufpreises benötigt.

Eine optimale und langfristige Finanzplanung besteht aus folgenden Elementen:

Umsatzplanung: Im Umsatzplan wird zusammengefasst, welche Umsätze sich mit welchen Produkten und welchen Kunden bei den festgelegten Preisen ergeben werden. Um valide Planungen kalkulieren zu können, sollte nicht außer Acht gelassen werden, wie sich die Umsatzzahlen in der Vergangenheit entwickelt haben.

Kostenplanung: Neben der Umsatzplanung sollte ebenfalls eine Kostenplan erstellt werden. Viele Kostenarten sind fix und lassen sich gut vorausplanen:

  • Personalkosten
  • KfZ
  • Versicherungen
  • Mieten
  • Werbung

Grundsätzlich sollte die Kostenstruktur die Ausrichtung der Geschäftsstrategie spiegeln. Das bedeutet, dass sich bei Planung des Geschäftsausbaus die Personalkosten erhöhen oder geplante Investitionen für die Aufstockung eines Lagers für die Zukunft mit in der Kostenplanung berücksichtigt werden. Bei anderen Kostenarten wie dem Material muss ein Abgleich mit den Umsatzzahlen vorgenommen werden. Wird hier zum Beispiel eine Umsatzsteigerung von 10 % geplant, erhöhen sich die Materialkosten oft in ähnlichem Umfang. Bei der Kostenart Werbung und Marketing sollte eine getrennte und detailliertere Planung vorgenommen werden: Es werden zunächst konkrete Maßnahmen wie Messen oder Internetwerbung geplant und bepreist, das heißt die entstehenden Kosten für den eigenen Betrieb.

Weitere Kostenarten ergeben sich erst final, sobald andere Teilplanungen kalkuliert wurden. Beispielsweise lassen sich die Beträge der Abschreibungen erst erfassen, wenn der Investitionsplan präzise Werte liefert.

Gewinn- und Verlustrechnung: Nun werden Umsatz und Kostenplanung in die GuV überführt. Die GuV stellt die in der jeweiligen Periode erzielten Umsätze den angefallenen Kosten gegenüber.

Investitionsplanung: Investitionen sind ein Grundpfeiler für die weitere Existenz eines Unternehmens, bei welchem bei jeder Investition einiges an Geld aus dem Betrieb fließt. Daher sollten Investitionen mit dem voraussichtlichen Finanzierungsbedarf geplant werden. Diese sollte mit Hilfe von Kategorien, zum Beispiel Maschinen, Fahrzeuge, IT, gegliedert werden. Außerdem sollte festgelegt werden, zu welchem Zeitpunkt die Investition getätigt werden soll, damit das benötigte Geld bereitgestellt werden kann.

Liquiditätsplanung: Alle Planungen, welche bisher erstellt wurden, werden durch die Liquiditätsplanung vervollständigt. Zur Liquiditätsplanung gehören die monatlich gegliederten, bereits aufgeführten Sachverhalte und die Posten, welche bisher nicht berücksichtigt wurden. Dazu gehören folgende Posten:

  • Kreditaufnahme
  • Tilgungsleistungen
  • Gesellschafterentnahmen
  • Steuernach- und Vorauszahlungen
  • Lizenzeinzahlungen
  • Umsatzsteuer-Zahllast
  • Lizenzauszahlungen
  • Gesellschaftereinlagen

Kapitalbedarfsplanung: Neben den genannten Arbeitsschritten muss der Kapitalbedarf final geplant werden, indem zuerst die Liquiditätsplanung betrachtet wird. Fällt der Kontostand irgendwann unter den Minimalwert des Liquiditätspuffers? In der Regel beläuft sich die Liquiditätsreserve auf das Volumen der Betriebsmittel für drei Monate. Gleichzeitig muss entschieden werden, zu welchen Teilen z. B. Eigen- und Fremdkapital eingesetzt werden soll.

Um einen finanzierungsfähigen Finanzplan zu erstellen, braucht es ein gewisses Geschick im Umgang mit Tabellenkalkulations-Tools und wirtschaftlichem Know-how. Sollte man sich als Gründer oder Unternehmer unsicher sein, sollte die Erstellung eines Finanzplans immer in die Hände eines Profis gegeben werden. Denn sollten in der Planung grobe Fehler gemacht werden, drohen Konsequenzen, die im besten Fall nur viel Geld kosten oder im schlimmsten Fall die Insolvenz des Unternehmens zur Folge haben. Eine Existenzgründungsberatung ist hier die erste Adresse.

Schritt 3: Businessplan erstellen

Sobald das Geschäftsmodell und die Finanzplanung erstellt wurden, können die gewonnenen Erkenntnisse in einem Businessplan zusammengeführt werden. Ergänzt werden diese mit den Themen Unternehmensstrategie, Marketing-Mix, Wettbewerbs- und Branchenanalyse ergänzt. Der Finanzplanung sollte ein eigenes Kapitel inklusive Unterkapitel gewidmet sein. Auch hier lohnt es sich, bei Unsicherheiten das Feedback einer Beratungsstelle einzuholen.

Schritt 4: Finanzierungspartner identifizieren

Ist man nun soweit und hat den Finanzierungsbedarf erfasst, gilt es, die nächste Frage zu beantworten: Wer ist der richtige Finanzierungspartner? Hat man ein Geschäftsmodell, welches organisch wächst und an einer einmaligen Finanzspritze interessiert ist? Dann sollte zuerst ein staatlich gefördertes Bankdarlehen mit guten Zinskonditionen in Betracht gezogen werden, z. B. das KfW-Startgeld. Wenn es sich bei dem Unternehmen um ein skalierendes Geschäftsmodell handelt, welches regelmäßige Investitionen mit hohen Summen verlangt, sollte der erste Weg in Richtung Business Angels und Venture Capital-Geber gehen.

Schritt 5: Ansprache der Kapitalgeber Investoren vs. Banken

Hat man sich nun entschieden, welches Volumen und welche Art der Finanzierung akquiriert werden soll, müssen die finanzierungsrelevanten Unterlagen zielgruppengerecht aufbereitet werden. Banken achten maßgeblich auf andere Schlüsselfaktoren und KPI im Vergleich zu Investoren. Demnach kann sich bei der Finalisierung der Unterlagen immer Beratung und Feedback von Fachstellen eingeholt werden. Der Gründer sollte immer im Hinterkopf haben, dass die Banken und Investorenansprache in der Regel eine einmalige Chance ist. Hat man einmal einen schlechten oder unprofessionellen Eindruck hinterlassen, ist der Kapitalgeber meist „verbrannt“ und nicht mehr daran interessiert, weitere Unterlagen zu sichten.

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