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Zwei Händer halten zwei Puzzelteile.

Lesen Sie im folgenden Beitrag, wie eine Vertriebsstrategie definiert ist, was ein Start-up ist und auf welche Faktoren eine frische Unternehmensgründung bei der Implementierung einer Vertriebsstrategie achten sollte.

Definition einer Vertriebsstrategie und eines Start-ups

Klassischerweise ist der Vertrieb, früher auch Distributionspolitik (externer Link) genannt, in der Wirtschaft eine Funktion, die Produkte und Dienstleistungen für Konsumenten verfügbar machen soll. Eine Strategie ist die langfristige Ausrichtung eines Unternehmens in Bezug auf seine Ziele. Daraus folgt, dass eine Vertriebsstrategie die Planung eines Unternehmens ist, wie Produkte und Dienstleistungen langfristig am Markt umgesetzt werden sollen.

Der Begriff „start up“ kommt aus dem Englischen und bedeutet so viel wie gründen/in Gang setzen. Bei einem Start-up (auch Startup-Unternehmen oder Start-up genannt) handelt sich um eine Unternehmensneugründung, die einen innovativen Ansatz (externer PDF-Link) verfolgt. Der Vertrieb ist für eine innovative Existenzgründung besonders schwierig, denn es gilt mit einem neuen Produkt einen neuen Markt zu erobern.

Fünf Schritte zum erfolgreichen Vertrieb

Unter Berücksichtigung eines Fünf-Schritte-Planes kann ein Unternehmen seine Vertriebsstrategie aufbauen:

  1. Direktmarketing/Kaltakquise
  2. Social Media Marketing
  3. SEM – Suchmaschinenmarketing
  4. SEO – Suchmaschinenoptimierung und digitale Sichtbarkeit
  5. Empfehlungsmanagement

Das Direktmarketing bzw. die Kaltakquise ist der klassische Weg, bei dem Sie oder Ihre Mitarbeiter potenzielle Kunden persönlich telefonisch oder online direkt ansprechen und informieren bzw. beraten mit der Absicht, eine Kaufhandlung zu erwirken.

Social Media Marketing ist ein Teilbereich des Online-Marketings, bei dem Social-Media-Kanäle, wie LinkedIn oder YouTube, gezielt für die Ansprache von Kunden in Form von Werbung oder Direktansprache genutzt werden.

Das Suchmaschinenmarketing als Teil der Marketingstrategie umfasst alle Anstrengungen zur Gewinnung von Besuchern für eine Webpräsenz. SEM wird in die Bereiche SEA, Search Engine Advertising (Suchmaschinenwerbung), und SEO, Search Engine Optimization (Suchmaschinenoptimierung), aufgeteilt.

SEO ist eine Teildisziplin des SEM und beschäftig sich mit der Sichtbarkeit eines Unternehmens im Internet. Ein zentraler Bestandteil des Vertriebs ist die Frage, wo das Produkt oder die Dienstleistungen abgesetzt werden soll. Hierfür bietet sich das Internet in Form einer Website oder eines eigenen Onlineshops an. Ein Fehler, den viele Jungunternehmen begehen, ist, dass sie nicht für ausreichende Sichtbarkeit ihrer Seite sorgen. Seiten sollten unbedingt SEO-optimiert werden, damit potenzielle Kunden das Angebot über Suchmaschinen wie Google überhaupt finden können. Hier ist ratsam, sich Unterstützung einzuholen, da es sich um ein sehr komplexes Thema handelt. Hilfreich kann auch ein Leitfaden zum Thema Suchmaschinenoptimierung (externer Link) sein.

Beim Empfehlungsmanagement geht es darum, Kunden zu Vertrieblern für Ihr Unternehmen zu machen. Zufriedene Klienten berichten gerne von Ihren Erfahrungen und werden Ihre Produkte und Dienstleistungen online oder offline weiterempfehlen. Das Empfehlungsmanagement macht sich dieses Phänomen zu nutzen, indem es Kunden gezielt auffordert, z. B. positive Rezensionen zu schreiben.

Zusammenfassung und Handlungsempfehlungen

Für ein frisches Start-up ist der Markteintritt schwierig, da neben dem Markt auch das Produkt neu ist, deswegen ist es sehr wichtig, Vertrieb und Marketing genauesten zu organisieren. Ein Fünf-Punkte-Plan kann bei der Strategiefindung helfen. Für junge Unternehmer kann es auch ratsam sein, sich externe Unterstützung mit ins Boot zu holen.

By the way: Abhängig von der aktuellen Situation der Existenzgründer bzw. des Start-ups können vor und nach dem „selbstständig machen“ Fördergelder beantragt werden (Service-Tipp: Fördercheck).  

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